Buyer behavior is at the root of many informed business decisions – and it’s becoming harder and harder to understand why people buy and what is behind every purchasing decision.

If you’re one of the companies in the constant pursuit of understanding how customers act and think before buying, forget about guesswork and intuition – you will need accurate data about the shopper’s habits.

Today’s buyer is savvy and often unpredictable. There are a few key moments to try to observe buyer’s behavior, whether online, before buying, at the moment of purchase, or post-purchase.

En este artículo, revelaremos cómo puede comprender la forma en que los compradores piensan en el momento de la compra. Todos somos diferentes, pero hay patrones que puedes identificar en su comportamiento, que pueden ayudarte a optimizar su proceso de compra.

sigue leyendo si quieres para recopilar mejores datos que impulsen la observación, el análisis y la comprensión del comportamiento del comprador a través del seguimiento ocular en 3D.

En primer lugar, ¿qué es el comportamiento del comprador?

Buyer behavior offers much more information nowadays than it used to do when it was only about helping businesses understand purchase, use, and disposal of goods or services. It has since developed into much more than that. It examines the consumer shopping habits from their first contact with a company until the final purchase and even post-purchase. It includes the buyer’s emotional, mental, and behavioral responses when engaging with a company or brand. And it blends notions and elements from psychology, sociology, anthropology, marketing, economics, and behavioral economics.

¿Por qué es importante entender a los compradores?

Al desarrollar la combinación de marketing para su producto, es fundamental conocer las percepciones, actitudes y acciones que las personas tienen y realizan al comprar sus productos.

Una vez que los especialistas en marketing descubren cómo se comportan los clientes, pueden tomar decisiones de marketing informadas. El estudio del comportamiento del comprador influye en todas las promociones, lanzamientos de productos, actividades publicitarias. 

Profundicemos un poco más en lo que influye en el comportamiento de compra de los compradores.

¿Qué influye en el comportamiento de compra?

Lo primero que debe saber sobre el comportamiento del comprador es que Los factores internos y externos influyen en el comportamiento de los compradores.. 

los Los factores internos se ocupan de variables como la personalidad, la percepción, los valores y la autoimagen del consumidor.. Por ejemplo, un gerente de país de una de las principales compañías financieras podría comprar un automóvil costoso porque se ajusta a su propia imagen. Los representantes de ventas y los gerentes de marketing deben analizar estas variables al desarrollar campañas de marketing para sus productos.

los factores externos se dividen en:

• Factores culturales y sociales: los consumidores tienden a imitar a otras personas a las que admiran o a tener en cuenta su opinión.
• Point of purchase factors: the shopper’s behavior is affected by aspects such as the way a product feels and looks, its packaging, the store’s layout, product placement, and planograms, advertising and promotions, client service, background music, and others.

Para determinar cómo optimizar los factores externos que influyen en el comportamiento del comprador, y aumentar las ventas o mejorar la experiencia del cliente, es necesario analizar el comportamiento del comprador para determinar qué produce los mejores resultados para un producto específico y dentro de una tienda en particular.

¿Dónde puede analizar el comportamiento de compra del comprador?

Omnichannel es la palabra del día. En otras palabras, observando el comportamiento del comprador en línea y fuera de línea. Cuando los consumidores quieren obtener más información o comprar un producto, siguen una secuencia de pasos. Cuando esté en el entorno en línea, puede analizar estos pasos al mirar de qué sitio web provienen, qué páginas navegaron, en qué productos hizo clic la persona, cuánto tiempo pasó el comprador en páginas particulares y cuándo y cómo realizó la compra. .

That is why marketing managers, research agencies, and retailers analyze how shoppers interact with their brands and products through these channels holistically.

Los siguientes párrafos discutirán las soluciones y herramientas de análisis del comportamiento del comprador para tiendas minoristas. Continuaremos compartiendo ejemplos y herramientas que los gerentes de tiendas minoristas usan para comprender el comportamiento del comprador en el punto de compra fuera de línea.

¿Cómo puede medir y analizar el comportamiento de compra del comprador en la tienda?

Cuando se trata de observar el comportamiento de compra del consumidor en el entorno de la tienda, la mayoría de los minoristas utilizan soluciones como:

• POS moderno: se crean algunos sistemas de punto de venta modernos no solo para vender diferentes artículos, sino también para generar informes y métricas como recuentos de clientes, tendencias de ventas, márgenes de beneficio y más
• Soluciones de análisis de tráfico peatonal: vienen en forma de contadores de personas y balizas, lo que ayuda a los minoristas a hacer deducciones sobre qué tan bueno es un sistema de navegación o el diseño de una tienda. 
• Carros inteligentes con balizas de ubicación
• The store’s Wi-Fi network: to see how many shoppers come into the store and what areas they visited
• Sistemas visuales (sistemas de cámaras, sensores ópticos 3D)

Pasar de los datos racionales del comprador al comportamiento emocional del comprador

Contar la cantidad de personas que ingresan a una tienda, identificar datos demográficos como la edad y el género, o rastrear el movimiento de las personas dentro de una tienda son aspectos críticos para su marca y tienda.

Sin embargo, también necesitas herramientas que midan el estado emocional de tus consumidores. Las personas toman muchas decisiones emocionales o instintivas. 

Como hemos dicho en las primeras etapas del artículo, analizar el comportamiento del comprador significa lidiar con factores de decisión humanos internos, como valores, autoimagen y percepción.

Para comprender cómo un comprador percibe su producto, debe analizar sus reacciones mientras interactúa con el producto.

Una forma nueva y temprana de observar, medir y analizar el comportamiento del comprador se presenta en forma de tecnología basada en inteligencia artificial que se basa en la detección de rostros y el seguimiento ocular.

La tecnología de seguimiento ocular 3D es una de estas tecnologías basadas en IA que le permiten realizar investigaciones sobre el comportamiento de los compradores. mientras que garantizar la privacidad sigue siendo una prioridad.

Esta tecnología te ayudará a obtener respuestas, en tiempo real, a preguntas como:

• ¿Los compradores vieron mi producto?
• Si lo vieron, ¿lo consideraron o lo miraron?
• ¿Cuántas veces miraron el producto?
• Did they see the competition’s product as well? If yes, did they compare the two products? How much time did they spend looking at my product vs. the competition’s product?

Analizar este tipo de comportamiento y atención del comprador le brinda acceso a información y tendencias en tiempo real que lo ayudan a tomar decisiones basadas en datos.

Uso del seguimiento ocular en 3D para medir el comportamiento visual del comprador

 Los gerentes de marketing utilizan registro visual tanto en línea como fuera de línea para estudiar cómo los compradores interactúan con los productos o espacios y comprender qué productos, promociones y diseños captan su atención. 

Los especialistas en marketing analizan el comportamiento de los compradores a través del seguimiento ocular porque nuestros ojos son la forma principal en que interactuamos con el mercado.

Hasta ahora, el seguimiento ocular significaba anteojos o auriculares especiales. Estos se entregan a los clientes o compradores misteriosos para que los usen durante el proceso de compra. 

However, eye tracking through traditional glasses can bias shopper behavior, as the subject is aware that his actions are recorded and analyzed. Because the consumer knows their actions are being recorded, the actions won’t be as authentic and raw as you would want them to be. Knowing they are supervised, the buyer’s actions are involuntarily, somewhat overthought, and altered by post-rationalization.

Cómo funciona el seguimiento ocular 3D

Y aquí es donde entra en juego el seguimiento ocular 3D remoto, una nueva forma de medir la atención de forma anónima y no intrusiva, capturando el comportamiento auténtico e inalterado del comprador: cómo actúan de forma natural en el estante.

En Eyeware, llevamos la investigación de mercado y el seguimiento ocular un paso más allá. Creamos una forma de recopilar datos sobre la atención del comprador mediante el seguimiento ocular en 3D, que rastrea de forma remota la atención visual desde una distancia de hasta 1,3 m (4,3 pies). 

Esto significa:

• Sin anteojos – es un método no intrusivo
• Sin auriculares VR: el comprador no está agobiado por ningún objeto pesado durante una compra
• Sin contacto personal con el comprador: todo es anónimo y compatible con GDPR 

Puede realizar un seguimiento de varios temas, etiquetar objetos de interés (estantes, exhibidores u otros artículos de comercialización) en el espacio abierto y realizar un seguimiento de la atención hacia ellos en tiempo real. Puede hacer esto usando cámaras 3D disponibles en el mercado y GazeSense. Gazesense es un software de seguimiento ocular en 3D creado para mapear su tienda o su punto de análisis (estantería, productos, etc.).

Al colocar un sensor discreto en el estante o punto de venta, datos de atención del comprador puede proporcionarse en tiempo real o almacenarse para su posterior análisis.

Tener acceso al comportamiento de compra inconsciente y los hábitos del consumidor

Las decisiones humanas no son tan racionales como nos gustaría que fueran. La mayor parte del comportamiento humano comienza en un nivel inconsciente. Estos procesos automáticos, incluida la imitación del comportamiento, también afectan las actitudes, las creencias y los objetivos sin comprometer la mente consciente de los consumidores. 

Los hábitos de consumo, un tipo de automaticidad, también son comportamientos afectados por estímulos contextuales, hábitos que ocurren independientemente de nuestras intenciones y control, hasta cierto punto, y es cómo los consumidores toman decisiones de marca en el contexto de su vida diaria. Un estudio que creamos con un cliente reveló que los compradores estaban en piloto automático. Por lo general, pasaban menos de un minuto en el pasillo y compraban un solo producto. Los compradores compraban con frecuencia la marca que veían primero y no necesariamente encontraban su marca. El principal criterio de compra fue el primer producto que vio el cliente. La consideración prolongada no era tan común.

El tipo de comportamiento del comprador que puede recopilar a través de un estudio de seguimiento ocular en 3D

Al usar el seguimiento ocular 3D remoto, puede ver cómo los compradores interactúan con los productos en el estante. 

How? By analyzing fixations, gaze points revisit, and other eye movement behaviors. This way, you will have insight into the shoppers’ buying behavior and be able to find out:

• ¿Cuáles son las respuestas emocionales que tienen los compradores a lo largo de su experiencia de compra? La emoción es lo que impulsa el comportamiento de compra. Las personas no son tan lógicas como podríamos imaginar: los movimientos oculares son indicadores crudos e inalterados de cómo las personas perciben un producto.
• ¿Qué tan impulsivo es el comprador?
• ¿Cómo reaccionan los géneros a lo que estás comercializando?
• ¿Cómo funcionan sus exhibiciones o promociones?
• ¿Cuántos de sus compradores se convierten en compradores?
• ¿Dónde están las opciones en las que los compradores pasan la mayor cantidad de tiempo?
• ¿Qué capta la atención de los compradores en el estante? Ya sea de su pantalla o de la promoción de su competencia
• ¿Cuál es la diferencia entre lo que dicen y hacen los compradores durante los grupos focales o las encuestas y lo que hacen en las tiendas?
• ¿Vale la pena invertir en pantallas especiales?
• ¿Es su nuevo empaque lo suficientemente visible y deseable?

Todos los tipos anteriores de información del comprador pueden desmitificar su comportamiento y ayudarlo a tomar decisiones basadas en datos para influir en su ruta de compra.

Cierre: confíe en las palabras del comprador, pero sobre todo, confíe en el comportamiento del comprador

As we have seen, having access to what influences a consumer’s buying process gives brands more information about their products and their competitors. Companies can discover the attributes and features buyers value most when comparing two brands. 

Nuestra recomendación es evaluar tanto las percepciones racionales de los compradores y compradores potenciales (mediante la realización de estudios de mercado tradicionales, como los grupos focales) como las percepciones e impulsos inconscientes e inalterados. Tener toda esta información a la mano lo ayudará a descubrir qué productos y características brindan el mayor retorno de la inversión. 

Podemos ayudarlo a obtener una ventaja competitiva con una mejor comprensión del comportamiento del comprador. Comuníquese con el equipo Eyeware, y estaremos encantados de ayudarle a probar el seguimiento ocular 3D remoto en tiempo real.