如何利用 3D 眼动追踪技术和数据将您的货架和销售策略提升到新的水平

在零售商和产品/品牌经理的营销组合中,货架和营销策略是相当古老的行业。诸如与KA(产品/品牌/商店的关键客户)建立稳固的关系,倡导优质的货架空间,实施货架色块,或避免缺货等策略是任何零售商或品牌经理增加销售的策略的一部分。

那么,怎样才能让你的产品脱颖而出呢?除了这些大家都会做的经典战术,你还能做什么?而且,更重要的是, 如何将你的产品销售策略从艺术变成科学? 这样当您遇到购物者时,您的产品就会被看到和选择? 

我们尝试回答所有这些问题 我们把一篇文章放在一起,帮助你以数据驱动的方式优化和推进你的商品销售策略。 那么你 在做决定时,可以更多地依靠事实与经验或直觉。

让我们深入了解一个新的数据驱动方法的原因和方法,该方法是为了提供结果。

Retail-Merchandising-Eye-Tracking

使用购物者数据改进您的产品营销策略

无论你是想提高商店销售额的零售商,还是想增加产品销量的营销经理,你都可以通过以下方式使你的商品销售策略与众不同 就您的销售和货架策略做出更有根据的决策

你必须使用一种更可靠的方式来增加转换和销售的可能性--一张 "隐藏的卡片",使你的商品销售决策更好、更明智。 

而那张隐藏卡是 购物者 数据.

数据可能意味着购买历史、客户人口统计学、产品偏好、消费者旅程、参与模式或货架注意力。而这种类型的信息是能使你的商品销售策略脱颖而出的原因。

但获取数据并不总是那么容易。

获取购物者数据时的常见问题 

通常情况下,商品销售策略的一部分感觉是你根据经验或标准做法做一些猜测。 

大数据意味着超越了这一点,对消费者的购物习惯有了更多了解

为了获得这种类型的数据,大多数零售商使用焦点小组或从他们的销售点系统和人流分析设备(人流计数器或信标)中获得的分析结果--虽然这些都是有用的工具,使你能够做出基于数据的决策,但它们在描绘顾客渴望和想要购买的东西方面只能走到这里。 

让我们来看看原因。

专门小组

例如,当决定你的产品组合中的下一个SKU的包装时,作为品牌经理,一个常见的做法是进行焦点小组。但众所周知,人们在焦点小组中的回答多少都会经过深思熟虑,并被事后的合理化所改变,因此,并不像你需要的那样客观。 

即使你进行了完美的无偏见的焦点小组,它仍然不能给你关于产品保持注意力的能力的数据。在焦点小组活动中,它可能在第一眼就吸引了人们的注意力,但包装是否也能保持这种注意力,从而增加被购买的机会? 

眼睛水平是买入水平

在零售研究的背景下,视觉注意力揭示了顾客自然感兴趣的东西。 Click To Tweet

至于货架销售,每个人都学会了一个基本规则:销售的好处归结为对货架的兴趣。 视线水平是买入水平:你需要把产品放在直视的水平上。比这低得多或高得多的产品不大引人注意,因此吸引购物者的注意力较少。

Shelf-Merchandising-Eye-Tracking

考虑到在感兴趣的视线范围内对注意力的竞争,你需要知道的是......知道你的竞争对手不知道的事情。 

因此,视觉水平/购买水平方法可能是货架销售的良好开端。 

  • 但是,你应该把产品更多地放在右边还是左边? 
  • 3号货架还是4号货架更适合你的产品(请记住,两者都在眼睛的高度)?消费者会先看哪里? 
  • 而它是否应该被放在那个包装颜色更醒目的同行品牌旁边? 
  • 那个特定的空间是否对你的产品有利,还是购物者立即被该区域的其他产品所吸引? 
  • 在平面图中,哪种产品只是被看了一眼,哪种产品能留住他们的注意力?

进行适当的商品销售策略。 你应该能够回答这些类型的问题,并能在购买行为之前获得关于你的购物者在店内行为的真实、客观和直接的数据。

你需要能够 "在行动中抓住他们",观察他们对你的产品的真实反应和反馈。 

这就是3D眼球追踪的作用 - 它有能力以非侵入性的方式捕获你所有的用户数据。 

3D 眼动追踪如何帮助获取公正的购物者数据

在零售业, 用于直接观察客户的想法和愿望的方法之一是眼动追踪

分析购物者的眼球运动可以看出他的看法、意图和未来行动。

Retail-Merchandising-Eye-Tracking

它还可以告诉你很多关于你的产品的信息——你可以从销售数字中看到产品销量的增长,但只有 如果您使用眼动追踪,您是否能够了解您的产品是否因为看不见或不受欢迎而未被购买

到目前为止,眼球追踪主要是通过使用特殊的眼镜或耳机来完成。这些都是给顾客的,在购物过程中佩戴。 

由于这种方法随着时间的推移证明了它的效率,但也证明了它的局限性,它是一种相当侵入性和受控的方法,在这里,在 Eyeware Tech,我们进一步进行了市场研究和眼动追踪,并创建了 3D 眼球追踪技术 远程跟踪视觉注意力 从最远 1.3m(4.3 英尺)远的地方。 

这意味着:

  • 没有眼镜 – 这是一种非侵入式方法
  • 没有VR头显 - 购物者在购物时没有任何重物的负担
  • 专柜没有个人方法r – 这一切都是匿名和 GDPR 友好的 
  • 无需校准

 

你只需要一个深度感应相机,就可以以GDPR友好的匿名方式跟踪成千上万的客户。

Merchandising-Strategy-Eye-Tracking

使用现成的深度感应相机,它允许你跟踪多个主体,在开放空间中标记感兴趣的对象(货架、显示器或其他商品销售项目),并实时跟踪对它们的关注,借助于 GazeSense这是一款3D眼球追踪软件,旨在为您的商店或您的分析点(货架陈列、产品等)绘制地图。

如何实施数据来推进您的销售和货架产品策略 

在制定商品销售战略时,尤其是作为一个零售商,划清所有的T和点亮所有的Is是至关重要的。你不仅要对你的商店(或你的产品,作为营销经理)的商品销售方式进行大范围的思考,而且还要深入到小的细节,小的货架或商品销售策略,虽然很小,但可能对你的投资回报率有很大的影响。

以下, 我们创建了一份清单,列出了制定商品销售策略时需要考虑的基本商品销售因素 无论是为您的商店还是您的品牌/产品。 

为了给你的商品销售策略增加USP,我们还就你何时及如何将3D眼动仪用于你的商品销售策略给出了一些有见地的建议,最重要的是,这项技术如何帮助你做出更好、更明智的商品销售决定。

店内布局 

作为一个零售商,你知道 商品销售和商店布局之间的密切关系.购物者会被商店的外观所吸引,他们热衷于有一个商店或货架的体验,而不是拿着购物清单从一个过道到另一个过道。 

通过使用 3D 眼动追踪来改进店内布局,您将能够分析并获得以下问题的准确答案:

  •  当购物者进入你的商店时,他们的注意力首先集中在哪里?
  •  人们在低或高交通过道上看什么?
  •  在货架的尽头(右边的还是左边的)有什么吸引眼球的展示?

实际上,在这个过程结束时,你将能够影响购物者的体验和你的销售,使其变得更好,能够获得真实的、有形的数据。你将 改善商店的布局并使其更易于导航 - 通过对混乱点、注意力热点和分心点的清晰认识。

你将拥有所有需要的东西,以 打造量身定制的店内体验 - 拥有所有这些数据。 你可以把最好的地方、最好的产品和最好的标牌结合起来,创造一个吸引人的店内热点或参与区。.

 Merchandising-Shelf-Strategy

货架层 

商品销售计划中最关键的部分之一是 你如何战略性地安排你的货架并创建平面图

了解哪些产品需要优质的货架定位,哪些产品如果摆放得更明显一些会有更好的销售机会,这对你的销售至关重要。例如,假设你是一个拥有自有品牌的零售商,想准确地知道购物者在货架上看的第二个位置(假设你把第一个位置留给了你所在类别中最畅销的品牌),以便放置自有品牌产品。 

Shelf-Merchandising-Eye-Tracking

三维眼动跟踪通过能够分析多个受试者和他们在架子上的注意时间来实现对这类数据的获取。该 GazeSense 软件可以跟踪以下内容:

  • 购物者花了多长时间专注于货架上的特定产品;
  • 他首先关注的领域,目光的顺序;
  • 他/她查看某个项目的次数;
  • 他/她第一次盯着货架上的物品花了多长时间;
  • 他/她平均花多长时间凝视一件物品。

每种类型的凝视、眼球运动或眨眼习惯都说明了你的潜意识。 对某一特定产品的看法。 

三维眼睛追踪软件可以用来生成热图和不透明度图,以显示这类信息。货架上的一个区域越暖和或越亮,它就会得到更多的视觉关注。

Merchandising-Strategy

有了这种类型的数据分析,对你的货架战略作出决定就成为一个非常专业和非常 "知情 "的过程,以至于可以保证良好的结果。 把猜测抛在脑后

你不再需要等着看你实施货架策略后客户的表现,并决定是否要改变它,而是直接从模范的货架实施和良好的结果中受益。

显示性能 

当你有一种产品在一家商店比在另一家商店卖得更好时,了解是什么让这种产品在卖得更好的商店里如此受欢迎是很有帮助的。 

也许你为你的连锁店中的每家店都准备了相同的销售点(PoS)套件/展示品,但结果却不一样。是什么让它如此?或者你准备了两个不同形状和颜色的展示原型,想看看哪一个更吸引人。

Merchandising-Examples-Strategy

了解购物者对你的展示设计或展示套件的反应的一个方法是跟踪他们对你在店内的展示的关注。

通过使用3D眼球追踪。 你可以看到哪些标牌被完全忽视,哪些形状/颜色/类型的显示屏更吸引人的注意,或者哪些CTA能吸引人的注意并保持关注。

这样,你就可以衡量和报告显示的性能,并回答一些重要的问题,如。

  • 当购物者经过一个过道时,他们会看什么/不看什么?陈列品如何影响它。
  • 在一天结束时,哪些显示被看到,没有看到,只是注意到(3 秒或更长时间),阅读(2 秒或更长时间),哪些显示会引起注意,哪些会为您带来更多销售;
  • 我的展示促销活动是否被阅读、扫视或忽略了?这些展示是我取得良好活动效果的原因吗?
  • 此外,你可以分析传达不同促销活动的陈列品是否吸引了过道上的注意力,或者是否有助于销售增长。

产品包装 

解决商店布局和货架性能问题是零售商品推销难题的两个部分。除了这两部分之外,还应该制定一个产品营销战略。 

你可以有一个完美的货架位置,但如果它没有一个吸引人的设计作为支撑,它不会给你带来最好的结果。 

Product-Merchandising-Examples

3D眼动仪可以回答在大的营销困境中的基本问题。正如我们已经提到的,如果你的产品没有卖出去,它确实可以改变你的策略,它可以解释为什么你的产品没有被购买。 你能够跟踪购物者是否只是没有看到你的产品,或者他们看到了,分析了,但决定不买。.这对于计算您作为产品或贸易经理的下一步工作非常有帮助。

 3D 眼动追踪也可以帮助您 在你有想法的任何大型促销活动之前,直接在货架上评估品牌和包装。.如果你想推出一个新的或限量版的产品,它允许你对包装/品牌进行适当的A/B测试。通过将两种不同的包装设计交替摆放在货架上,你可以看到哪种设计更受购物者的欢迎,最后也更受购物者的购物车欢迎。 

广告活动也是如此——您可以在全国范围内开展活动之前,在 1 或 2 家当地商店测试不同的信息。 

追踪购物者在购买时的反应和目光将给你提供真实的、原始的反应,这是你在评估品牌或广告活动时真正需要的。而原始反应将产生关于你的店内活动的吸引力和数据驱动的商品销售决策的原始和纯粹的数据。

零售商品与竞争的立场

让我们不要忘记竞争研究。关于购物者如何与你的产品和竞争对手的产品互动,曾经是有偏见的猜测,现在可以成为事实。

 三维眼动跟踪让你看到买家在货架前的决定/不决定情况,购买前看到的品牌数量,哪些是这些品牌,他们是否在你或竞争对手处注视了更长时间,以及他们最终做出了什么选择。

此外,你将看到他们如何看待你与竞争对手在购买方面的不同:你是否比你的第一个竞争对手更容易抓取和使用,或者反过来?当你的产品摆在货架前时,你的产品在竞争对手中是否被高度重视,还是他们对你视而不见?  

通过比较,了解你在店内和货架上的位置,可以把事情看清楚,并可以给你宝贵的提示,让你知道如何顺应你的零售商品推销策略。

Shelf-Merchandising-Strategy

总结:零售商品已经走向科技化。你会适应和进化吗?

数据分析已经成为在线零售商品销售的规范。而在线下零售业也应该如此。 

你现在可以用关于购物者的店内行为和他们对你的产品、货架和陈列的关注的新的深度数据来补充人口统计学、人流量和当地购物行为。 

有了3D眼动跟踪,商品销售正成为一门科学而非艺术,战略性地组织商店、货架和陈列正成为一个计算过程而非猜测。 

你现在可以知道陈列中的哪些具体元素抓住了购物者的注意力,他们首先扫描了货架的哪个部分,以及某些产品对他们的吸引程度。你可以知道哪些区域很适合销售和促销,应该保留用于宣传活动。

可以说,眼动仪将成为零售商的营销研究及其商品销售战略过程中的永久 "客人",将零售业转变为一个更加科技化的行业。而在这种技术和人工智能驱动的零售环境中,没有回头路可走:零售商要紧跟新兴趋势,保持市场竞争力。

Merchandising-Strategy

我们可以协助你在零售商品战略中获得竞争优势。 联系 Eyeware 团队, 我们很乐意帮助您尝试实时 3D 凝视编码 GazeSense!