Buyer behavior is at the root of many informed business decisions – and it’s becoming harder and harder to understand why people buy and what is behind every purchasing decision.

If you’re one of the companies in the constant pursuit of understanding how customers act and think before buying, forget about guesswork and intuition – you will need accurate data about the shopper’s habits.

Today’s buyer is savvy and often unpredictable. There are a few key moments to try to observe buyer’s behavior, whether online, before buying, at the moment of purchase, or post-purchase.

I den här artikeln kommer vi att avslöja hur du kan förstå hur shoppare tänker vid köptillfället. Alla är olika, men det finns mönster som du kan identifiera i deras beteende, som kan hjälpa dig att optimera deras köpresa.

Läs vidare om du vill för att samla in bättre data som driver observation, analys och förståelse av köpbeteende genom 3D-ögonspårning.

Först och främst, vad är köparens beteende?

Buyer behavior offers much more information nowadays than it used to do when it was only about helping businesses understand purchase, use, and disposal of goods or services. It has since developed into much more than that. It examines the consumer shopping habits from their first contact with a company until the final purchase and even post-purchase. It includes the buyer’s emotional, mental, and behavioral responses when engaging with a company or brand. And it blends notions and elements from psychology, sociology, anthropology, marketing, economics, and behavioral economics.

Varför är det viktigt att förstå shoppare?

När du utvecklar marknadsföringsmixen för din produkt är det viktigt att känna till de uppfattningar, attityder och handlingar människor har och vidtar när de köper dina produkter.

När marknadsförare upptäcker hur kunder beter sig kan de fatta välgrundade marknadsföringsbeslut. Studiet av köpbeteende påverkar alla kampanjer, produktlanseringar, reklamaktiviteter. 

Låt oss gräva lite djupare i vad som påverkar köparnas köpbeteende.

Vad påverkar köpbeteendet?

Det första du bör veta om köpbeteende är det interna och externa faktorer påverkar hur shoppare beter sig. 

De interna faktorer handlar om variabler som konsumentens personlighet, uppfattning, värderingar och självbild. Till exempel kan en landschef för ett finansiellt toppföretag köpa en dyr bil för att den passar deras självbild. Säljare och marknadschefer måste analysera dessa variabler när de utvecklar marknadsföringskampanjer för sina produkter.

De yttre faktorer delas in i:

• Kulturella och sociala faktorer: konsumenter tenderar att imitera andra människor de beundrar eller ta hänsyn till deras åsikter
• Point of purchase factors: the shopper’s behavior is affected by aspects such as the way a product feels and looks, its packaging, the store’s layout, product placement, and planograms, advertising and promotions, client service, background music, and others.

För att avgöra hur man kan optimera de externa faktorerna som påverkar köpbeteendet – och öka försäljningen eller förbättra kundupplevelsen – är det nödvändigt att analysera köpbeteendet för att avgöra vad som ger bäst resultat för en specifik produkt och inom en viss butik.

Var kan du analysera köparens köpbeteende?

Omnikanal är dagens ord. Med andra ord, genom att observera shopparens beteende online och offline. När konsumenter vill veta mer om eller köpa en produkt tar de en sekvens av steg. När du är i onlinemiljön kan du analysera dessa steg när du tittar på vilken webbplats de kom ifrån, vilka sidor de besökte, vilka produkter personen klickade på, hur mycket tid kunden spenderade på vissa sidor och när och hur de gjorde köpet .

That is why marketing managers, research agencies, and retailers analyze how shoppers interact with their brands and products through these channels holistically.

Följande stycken kommer att diskutera lösningar och verktyg för analys av köpbeteende för detaljhandeln. Vi kommer att fortsätta med att dela exempel och verktyg som butikschefer använder för att förstå kundernas beteende vid inköpsstället offline.

Hur kan du mäta och analysera köparens köpbeteende i butik?

När det gäller att observera konsumenternas shoppingbeteende i butiksmiljön använder de flesta återförsäljare lösningar som:

• Moderna POS: vissa moderna försäljningssystem skapas inte bara för att sälja olika föremål utan också för att generera rapporter och mätvärden som kundantal, försäljningstrender, vinstmarginaler och mer
• Lösningar för fottrafikanalys: dessa kommer i form av personräknare och beacons – som hjälper återförsäljare att göra avdrag om hur bra ett navigationssystem eller en butiksdesign är 
• Smarta vagnar med platsfyrar
• The store’s Wi-Fi network: to see how many shoppers come into the store and what areas they visited
• Visuella system (kamerasystem, optiska 3D-sensorer)

Att gå från rationell shoppardata till emotionellt shopparbeteende

Att räkna antalet personer som kommer in i en butik, identifiera demografi som ålder och kön, eller spåra människors rörelser i en butik är allt avgörande för ditt varumärke och din butik.

Men du behöver också verktyg som mäter dina konsumenters känslomässiga tillstånd. Människor fattar många känslomässiga eller instinktiva beslut. 

Som vi har sagt i de tidiga stadierna av artikeln, innebär att analysera shoppers beteende att hantera interna mänskliga beslutsfaktorer, som värderingar, självbild och uppfattning.

För att förstå hur en köpare uppfattar din produkt måste du analysera hans reaktioner samtidigt som du engagerar dig i produkten.

Ett nytt och tidigt antaget sätt att observera, mäta och analysera köpbeteende kommer i form av AI-baserad teknologi som förlitar sig på ansiktsdetektion och ögonspårning.

3D-ögonspårningsteknik är en av dessa AI-baserade teknologier som gör att du kan undersöka shopparbeteende samtidigt som sekretess förblir en prioritet.

Denna teknik hjälper dig att få svar, i realtid, till frågor som:

• Såg köparna min produkt?
• Om de såg det, tänkte de på det eller tittade de på det?
• Hur många gånger tittade de på produkten?
• Did they see the competition’s product as well? If yes, did they compare the two products? How much time did they spend looking at my product vs. the competition’s product?

Genom att analysera denna typ av köpbeteende och uppmärksamhet ger dig tillgång till realtidsinsikter och trender som hjälper dig att fatta datadrivna beslut.

Använda 3D Eye Tracking för att mäta köparens visuella beteende

 Marknadschefer använder ögonspårning både på och offline för att studera hur shoppare interagerar med produkter eller utrymmen och förstå vilka produkter, kampanjer och design som fångar deras uppmärksamhet. 

Marknadsförare analyserar shopparens beteende genom ögonspårning eftersom våra ögon är det primära sättet vi engagerar oss på marknaden.

Hittills innebar eyetracking speciella glasögon eller headset. Dessa ges till kunder eller mystery shoppare att bära under shoppingprocessen. 

However, eye tracking through traditional glasses can bias shopper behavior, as the subject is aware that his actions are recorded and analyzed. Because the consumer knows their actions are being recorded, the actions won’t be as authentic and raw as you would want them to be. Knowing they are supervised, the buyer’s actions are involuntarily, somewhat overthought, and altered by post-rationalization.

Hur 3D Eye Tracking fungerar

Och det är här fjärrstyrd 3D-ögonspårning kommer in, ett nytt sätt att mäta uppmärksamhet i en icke-påträngande, anonym form, som fångar det autentiska och oförändrade shopparbeteendet – hur de naturligt agerar vid hyllan.

På Eyeware tog vi marknadsundersökningar och eyetracking ett steg längre. Vi skapade ett sätt att samla in data om kunders uppmärksamhet med hjälp av 3D-ögonspårning, som spårar visuell uppmärksamhet på distans så långt som 1,3 m (4,3 fot) bort. 

Detta betyder:

• Inga glasögon – det är en icke-påträngande metod
• Inget VR-headset – shopparen belastas inte av några tunga föremål under en shopping
• Inget personligt förhållningssätt med shopparen – allt är anonymt och GDPR-vänligt 

Du kan spåra flera ämnen, märka föremål av intresse (hyllor, displayer eller andra varor) i det öppna utrymmet och spåra uppmärksamhet mot dem i realtid. Du kan göra detta genom att använda vanliga 3D-kameror och GazeSense. Gazesense är ett 3D-ögonspårningsprogram skapat för att kartlägga din butik eller din analyspunkt (hylla display, produkter, etc.).

Genom att placera en diskret sensor på hyllan eller försäljningsstället, information om kunders uppmärksamhet kan tillhandahållas i realtid eller lagras för senare analys.

Att ha tillgång till det omedvetna köpbeteendet och konsumentvanorna

Mänskliga beslut är inte så rationella som vi skulle vilja att de ska vara. Majoriteten av mänskligt beteende börjar på en omedveten nivå. Dessa automatiska processer, inklusive beteendemimik, påverkar också attityder, övertygelser och mål utan att engagera konsumenternas medvetna sinnen. 

Konsumentvanor, en typ av automatik, är också beteenden som påverkas av kontextuella stimuli, vanor som sker oberoende av våra avsikter och kontroll, till någon nivå, och det är hur konsumenter fattar varumärkesbeslut i sitt dagliga liv. En studie som vi skapade med en kund visade att shoppare var på autopilot. De tillbringade vanligtvis under en minut i gången och tog en enda produkt. Shoppare köpte ofta vilket märke de såg först och hittade inte nödvändigtvis sitt märke. Det huvudsakliga köpkriteriet var den första produkten som kunden såg. Långvarigt övervägande var inte så vanligt.

Typen av köpbeteende du kan samla in genom en 3D-ögonspårningsstudie

Genom att använda fjärrstyrd 3D-ögonspårning kan du se hur kunder interagerar med produkter på hyllan. 

How? By analyzing fixations, gaze points revisit, and other eye movement behaviors. This way, you will have insight into the shoppers’ buying behavior and be able to find out:

• Vilka är de känslomässiga reaktionerna köpare har under hela sin shoppingupplevelse? Känslor är det som driver köpbeteendet. Människor är inte så logiska som vi kan föreställa oss – ögonrörelser är råa, oförändrade indikatorer på hur människor uppfattar en produkt
• Hur impulsiv är köparen?
• Hur reagerar könen på det du marknadsför?
• Hur fungerar dina visningar eller kampanjer?
• Hur många av dina shoppare förvandlas till köpare?
• Var finns valen på vilka shoppare som spenderar mest tid?
• Vad fångar kundernas uppmärksamhet vid hyllan? Oavsett om det är från din skärm eller dina konkurrenters kampanj
• Vad är skillnaden mellan vad köpare säger och gör under fokusgrupper eller undersökningar kontra vad de gör i butik?
• Är det värt att investera i speciella displayer?
• Är din nya förpackning tillräckligt synlig och önskvärd?

Alla ovanstående typer av shopper-insikter kan avmystifiera deras beteende och hjälpa dig att fatta datadrivna beslut för att påverka deras väg till köp.

Avslutning: Lita på köparens ord, men lita mest av allt på köparens beteende

As we have seen, having access to what influences a consumer’s buying process gives brands more information about their products and their competitors. Companies can discover the attributes and features buyers value most when comparing two brands. 

Vår rekommendation är att bedöma både potentiella köpare och köpares rationella uppfattningar (genom att göra traditionella marknadsundersökningar, såsom fokusgrupper) och de omedvetna och oförändrade uppfattningarna och impulserna. Att ha all denna information till hands hjälper dig att upptäcka vilka produkter och funktioner som ger den mest betydande avkastningen på investeringen. 

Vi kan hjälpa dig att få en konkurrensfördel med en bättre förståelse för köpbeteende. Nå ut till Eyeware-teamet, och vi hjälper dig gärna att prova fjärrstyrd 3D-ögonspårning i realtid!