Buyer behavior is at the root of many informed business decisions – and it’s becoming harder and harder to understand why people buy and what is behind every purchasing decision.

If you’re one of the companies in the constant pursuit of understanding how customers act and think before buying, forget about guesswork and intuition – you will need accurate data about the shopper’s habits.

Today’s buyer is savvy and often unpredictable. There are a few key moments to try to observe buyer’s behavior, whether online, before buying, at the moment of purchase, or post-purchase.

Ebben a cikkben eláruljuk, hogyan értheti meg a vásárlók gondolkodását a vásárlás pillanatában. Mindenki más, de vannak olyan minták, amelyeket felismerhet viselkedésében, amelyek segíthetnek optimalizálni a vásárlási utat.

Olvass tovább, ha akarod a 3D szemkövetés révén a megfigyelést, elemzést és a vásárlói magatartás megértését elősegítő jobb adatok gyűjtésére.

Először is, mi a vásárlói magatartás?

Buyer behavior offers much more information nowadays than it used to do when it was only about helping businesses understand purchase, use, and disposal of goods or services. It has since developed into much more than that. It examines the consumer shopping habits from their first contact with a company until the final purchase and even post-purchase. It includes the buyer’s emotional, mental, and behavioral responses when engaging with a company or brand. And it blends notions and elements from psychology, sociology, anthropology, marketing, economics, and behavioral economics.

Miért fontos megérteni a vásárlókat?

A termék marketingmixének kidolgozásakor elengedhetetlen, hogy ismerje az emberek felfogását, attitűdjét és tevékenységét, amikor megveszi a terméket.

Amint a marketingesek rájönnek, hogyan viselkednek az ügyfelek, megalapozott marketingdöntéseket hozhatnak. A vásárlói magatartás vizsgálata minden promóciót, termékbevezetést, reklámtevékenységet befolyásol. 

Nézzünk egy kicsit mélyebbre, hogy mi befolyásolja a vásárlók vásárlási magatartását.

Mi befolyásolja a vásárlási magatartást?

Az első dolog, amit tudnia kell a vásárlói magatartásról, az az belső és külső tényezők befolyásolják a vásárlók viselkedését. 

Az A belső tényezők olyan változókkal foglalkoznak, mint a fogyasztó személyisége, észlelése, értékei és énképe. Például egy vezető pénzügyi cég országvezetője vásárolhat egy drága autót, mert az illik az énképéhez. Az értékesítési képviselőknek és a marketingmenedzsereknek elemezniük kell ezeket a változókat, amikor marketingkampányokat dolgoznak ki termékeikhez.

Az külső tényezők osztják:

• Kulturális és társadalmi tényezők: a fogyasztók hajlamosak más embereket utánozni, akiket csodálnak, vagy figyelembe veszik a véleményüket
• Point of purchase factors: the shopper’s behavior is affected by aspects such as the way a product feels and looks, its packaging, the store’s layout, product placement, and planograms, advertising and promotions, client service, background music, and others.

Annak meghatározásához, hogy a vásárlói magatartást befolyásoló külső tényezőket hogyan lehet optimalizálni – és növelni az eladásokat vagy javítani a vásárlói élményt –, elemezni kell a vásárlói magatartást, hogy meghatározzuk, mi hozza a legjobb eredményt egy adott terméknél és az üzleten belül.

Hol elemezheti a vásárlói vásárlási magatartást?

Az Omnichannel a nap szava. Más szavakkal, a vásárlók online és offline viselkedésének megfigyelésével. Amikor a fogyasztók többet szeretnének megtudni egy termékről, vagy vásárolni szeretnének egy termékről, lépések sorozatát teszik meg. Az online környezetben ezeket a lépéseket elemezheti, amikor megnézi, milyen webhelyről érkeztek, milyen oldalakat böngésztek, milyen termékekre kattintott a személy, mennyi időt töltött a vásárló az egyes oldalakon, és mikor és hogyan vásárolt. .

That is why marketing managers, research agencies, and retailers analyze how shoppers interact with their brands and products through these channels holistically.

A következő bekezdések a vásárlói magatartás elemzési megoldásait és a kiskereskedelmi üzletek eszközeit tárgyalják. Folytatjuk a példák és eszközök megosztásával, amelyeket a kiskereskedelmi üzletvezetők használnak a vásárlók viselkedésének megértéséhez az offline vásárlási pontokon.

Hogyan mérheti és elemezheti a vásárlói vásárlási magatartást az üzletben?

Amikor a fogyasztói vásárlási magatartás megfigyeléséről van szó a bolti környezetben, a legtöbb kiskereskedő olyan megoldásokat alkalmaz, mint:

• Modern POS: néhány modern értékesítési pontrendszert nem csak különféle cikkek értékesítésére hoztak létre, hanem jelentések és mérőszámok generálására is, mint például vásárlók száma, értékesítési trendek, haszonkulcsok stb.
• Gyalogforgalmi elemzési megoldások: ezek emberszámlálók és jelzőfények formájában jelennek meg – segítik a kereskedőket, hogy következtetéseket vonjanak le a navigációs rendszer vagy az üzlet kialakításáról. 
• Intelligens kocsik helyjelzővel
• The store’s Wi-Fi network: to see how many shoppers come into the store and what areas they visited
• Vizuális rendszerek (kamerarendszerek, optikai 3D szenzorok)

A racionális vásárlói adatokról az érzelmes vásárlói magatartásra való átállás

Az üzletbe belépő emberek számának megszámlálása, a demográfiai adatok, például az életkor és a nem meghatározása, vagy az emberek üzleten belüli mozgásának nyomon követése mind kritikus fontosságúak a márka és az üzlet szempontjából.

Szüksége van azonban olyan eszközökre is, amelyek mérik a fogyasztók érzelmi állapotát. Az emberek sok érzelmi vagy ösztönös döntést hoznak. 

Amint azt a cikk korai szakaszában kifejtettük, a vásárlói magatartás elemzése azt jelenti, hogy foglalkozunk a belső emberi döntési tényezőkkel, mint az értékek, az énkép, észlelés.

Annak megértéséhez, hogy a vevő hogyan érzékeli a terméket, elemeznie kell reakcióit, miközben kapcsolatba lép a termékkel.

A vásárlói magatartás megfigyelésének, mérésének és elemzésének új és korán elfogadott módja az AI-alapú technológia, amely arcfelismerésre és szemkövetésre támaszkodik.

A 3D szemkövető technológia egyike azoknak az AI-alapú technológiáknak, amelyek lehetővé teszik a vásárlók viselkedésének kutatását miközben a magánélet biztosítása továbbra is prioritás marad.

Ez a technológia segít választ kapni, valós időben, olyan kérdésekre, mint:

• Látták a vásárlók a termékemet?
• Ha látták, megfontolták, vagy rápillantottak?
• Hányszor nézték meg a terméket?
• Did they see the competition’s product as well? If yes, did they compare the two products? How much time did they spend looking at my product vs. the competition’s product?

Az ilyen típusú vásárlói magatartás és figyelem elemzése valós idejű betekintést és trendeket biztosít, amelyek segítenek adatközpontú döntések meghozatalában.

A 3D szemkövetés használata a vásárló vizuális viselkedésének mérésére

 A marketing menedzserek használják szemkövetés online és offline is, hogy tanulmányozhassa, hogyan lépnek kapcsolatba a vásárlók a termékekkel vagy terekkel, és hogy megértsék, milyen termékek, promóciók és dizájn kötik le figyelmüket. 

A marketingszakemberek szemkövetéssel elemzik a vásárlók viselkedését, mivel a szemünk az elsődleges módja annak, hogy kapcsolatba lépjünk a piaccal.

A szemkövetés eddig speciális szemüveget vagy headsetet jelentett. Ezeket a vásárlók vagy rejtett vásárlók kapják, hogy viseljék a vásárlási folyamat során. 

However, eye tracking through traditional glasses can bias shopper behavior, as the subject is aware that his actions are recorded and analyzed. Because the consumer knows their actions are being recorded, the actions won’t be as authentic and raw as you would want them to be. Knowing they are supervised, the buyer’s actions are involuntarily, somewhat overthought, and altered by post-rationalization.

Hogyan működik a 3D szemkövetés

És itt jön képbe a távoli 3D-s szemkövetés, a figyelem nem tolakodó, névtelen formában történő mérésének új módja, amely megragadja a vásárlók hiteles és változatlan viselkedését – azt, ahogyan a vásárlók természetesen viselkednek a polcokon.

Az Eyeware-nél egy lépéssel tovább vittük a piackutatást és a szemkövetést. Kidolgoztunk egy módot a vásárlói figyelemre vonatkozó adatok gyűjtésére a 3D szemkövetés segítségével, amely távolról követi nyomon a vizuális figyelmet akár 1,3 méter távolságból. 

Ez azt jelenti, hogy:

• Nincs szemüveg – ez egy nem tolakodó módszer
• Nincs VR headset – a vásárlót nem terhelik nehéz tárgyak vásárlás közben
• Nincs személyes megközelítés a vásárlóval – mindez névtelen és GDPR-barát 

Nyomon követhet több témát, felcímkézheti az érdeklődésre számot tartó tárgyakat (polcokat, kijelzőket vagy egyéb árucikkeket) a szabad térben, és valós időben követheti nyomon a rájuk irányuló figyelmet. Ezt megteheti készen kapható 3D kamerák és GazeSense. A Gazesense egy 3D-s szemkövető szoftver, amelyet az üzlet vagy az elemzési pont (polckijelző, termékek stb.) feltérképezésére hoztak létre.

Egy diszkrét érzékelő polcra vagy értékesítési pontra helyezésével, vásárlói figyelmi adatok valós időben biztosítható, vagy későbbi elemzés céljából tárolható.

Hozzáférés a tudattalan vásárlási magatartáshoz és fogyasztói szokásokhoz

Az emberi döntések nem olyan racionálisak, mint amilyennek szeretnénk. Az emberi viselkedés nagy része tudattalan szinten kezdődik. Ezek az automatikus folyamatok, beleértve a viselkedési mimikát is, az attitűdökre, hiedelmekre és célokra is hatással vannak anélkül, hogy bevonnák a fogyasztók tudatos elméjét. 

A fogyasztói szokások, az automatizmus egy fajtája, szintén kontextuális ingerek által befolyásolt magatartások, olyan szokások, amelyek szándékainktól és irányításunktól függetlenül, bizonyos szinten megtörténnek, és így hoznak a fogyasztók a márkával kapcsolatos döntéseket mindennapi életük kontextusában. Egy, egy ügyféllel készített tanulmány feltárta, hogy a vásárlók robotpilóta üzemmódban voltak. Általában kevesebb mint egy percet töltöttek a folyosón, és egyetlen terméket ragadtak meg. A vásárlók gyakran azt a márkát vásárolták, amelyet először láttak, és nem feltétlenül találták meg a márkáját. A fő vásárlási kritérium az volt, hogy az ügyfél először meglátta a terméket. A hosszas mérlegelés nem volt olyan gyakori.

A vevői magatartás típusa, amelyet egy 3D szemkövetési vizsgálattal gyűjthet össze

A távoli 3D-s szemkövetés segítségével láthatja, hogyan lépnek kapcsolatba a vásárlók a polcon lévő termékekkel. 

How? By analyzing fixations, gaze points revisit, and other eye movement behaviors. This way, you will have insight into the shoppers’ buying behavior and be able to find out:

• Milyen érzelmi reakciókat kapnak a vásárlók a vásárlás során? Az érzelem az, ami a vásárlási magatartást vezérli. Az emberek nem olyan logikusak, mint gondolnánk – a szemmozgások nyers, változatlan mutatói annak, hogy az emberek hogyan érzékelnek egy terméket
• Mennyire impulzív a vásárló?
• Hogyan reagálnak a nemek arra, amit Ön hirdet?
• Hogyan teljesítenek megjelenítései vagy promóciói?
• Hány vásárlója válik vásárlóvá?
• Hol vannak azok a választási lehetőségek, amelyekkel a vásárlók a legtöbb időt töltik?
• Mi köti le a vásárlók figyelmét a polcon? Legyen szó a kijelződről vagy a verseny promóciójáról
• Mi a különbség aközött, amit a vásárlók mondanak és tesznek a fókuszcsoportok vagy felmérések során, és aközött, amit az üzletekben tesznek?
• Megéri beruházni speciális kijelzőkbe?
• Eléggé látható és kívánatos az új csomagolása?

Az összes fenti típusú vásárlói betekintés tisztázhatja viselkedésüket, és segíthet adatközpontú döntések meghozatalában a vásárláshoz vezető út befolyásolása érdekében.

Befejezés: Bízzon a vevő szavaiban, de legfőképpen a vevő viselkedésében

As we have seen, having access to what influences a consumer’s buying process gives brands more information about their products and their competitors. Companies can discover the attributes and features buyers value most when comparing two brands. 

Javasoljuk, hogy mind a potenciális vevők és vásárlók racionális felfogását (hagyományos piackutatással, mint például fókuszcsoportokkal), mind a tudattalan és változatlan felfogásokat és impulzusokat értékeljük. Mindezen információk birtokában segít felfedezni, hogy mely termékek és funkciók biztosítják a befektetés legjelentősebb megtérülését. 

A vásárlói magatartás jobb megértésével segíthetünk versenyelőny megszerzésében. Forduljon az Eyeware csapatához, és szívesen segítünk a valós idejű távoli 3D szemkövetés kipróbálásában!