Analyse prédictive de la vente au détail : comment utiliser les données pour comprendre le comportement des acheteurs et augmenter les ventes

L'analyse prédictive est l'une des plus grandes tendances de l'année dans le secteur du commerce de détail, et elle est là pour rester. Cette branche fondamentale de la veille économique (BI) utilise les données passées pour prédire les actions futures et générer des informations.

L'analyse prédictive pour le commerce de détail vous permet de prendre des mesures proactives, basées sur des données, pour améliorer l'expérience d'achat et être en phase avec le paysage client en constante évolution. Click To Tweet

Que vous soyez chef d'entreprise, responsable de l'innovation ou directeur de la prospective, être centré sur les données est la clé pour obtenir des informations impartiales sur les acheteurs afin de stimuler la croissance du commerce de détail. Voyons comment obtenir ces données et les utiliser au mieux.

Pourquoi collecter des données sur la vente au détail ?

Les entreprises compétitives du secteur du commerce de détail tirent parti du big data pour comprendre leur marché cible de manière progressive. En tant qu'outil de BI essentiel, le big data permet d'optimiser tous les domaines de l'entreprise. Pour les détaillants, il peut faire la différence entre un magasin leader et rentable et la faillite.

Comment?

L'analyse des magasins de détail fournit des informations spécifiques et détaillées sur les acheteurs. Elles permettent donc d'éviter les approximations. 

Vous connaissez vos clients, ce qu'ils veulent, et où, quand et comment ils l'achètent. Pas besoin d'essai et d'erreur. Quelques big data exemples sont :

Historique des achats

Données démographiques sur les clients

Préférences du produit

Parcours de l'acheteur

Modèles d'engagement

Ce type d'informations sur les clients permet vous permet de prédire et de mesurer l'intention d'achat afin de mieux gérer les marges marketing, les opérations en magasin et l'expérience client avec une réelle efficacité. Avec Le ROPO (Research Online, Purchase Offline) en hausse, multi-channeje retaijeLes entreprises peuvent utiliser l'intention d'achat pour combler le fossé qui sépare l'achat en ligne de l'achat en ligne. et des modèles hors ligne.

Ainsi, l'analyse prédictive pour la vente au détail vous aident à établir des relations durables avec vos clients. 

Pour ce faire, la plupart des détaillants utilisent analytique obtenus à partir de leurs systèmes de point de vente ou de leurs dispositifs d'analyse du trafic piétonnier (compteurs de personnes ou balises) - bien qu'il s'agisse d'outils utiles qui vous permettent de prendre des décisions fondées sur des données, ils ne peuvent aller plus loin pour dresser un tableau perspicace de ce que les clients veulent acheter. 

Heureusement, il existe un moyen plus progressif d'obtenir des données beaucoup plus précieuses sur les acheteurs en utilisant le suivi oculaire 3D pour mesurer l'attention et plus encore - voici comment :

Comment l'Eye Tracking peut aider à l'analyse prédictive pour le commerce de détail

Dans notre dernier article sur ce qu'est l'eye trackingnous avons expliqué le fonctionnement de cette technologie par une brève définition. 

L'eye tracking est un procédé technologique qui permet la mesure des mouvements oculaires, positions des yeuxet les points de vue. En d'autres termes, l'oculométrie identifie et surveille les mouvements de la personne. l'attention visuelle en termes d'emplacement, d'objets et de durée.

Les statistiques montrent que que le marché mondial de l'eye tracking est sur une trajectoire de croissance continue, principalement en raison de l'intérêt accru et de l'adoption de la technologie de capture de la vision. 

Les soins de santé, la recherche, le commerce de détail et l'automobile sont parmi les secteurs qui connaissent une adoption plus rapide et un intérêt particulier pour la technologie d'eye tracking. En ce qui concerne le commerce de détail, l'eye tracking est actuellement utilisé pour comprendre comment les gens font leurs courses et comment ils interagissent avec le magasin et les produits.

Il s'agit d'un outil de pointe pour les études de consommation et les études en magasin dans le secteur du commerce de détail. À tel point que le commerce de détail est devenu l'une des principales sources de revenus de l'industrie. Principales applications commerciales de l'oculométrie.

De Google à Apple ou FacebookDepuis des années, les plus grandes entreprises du monde achètent des startups spécialisées dans l'eye tracking. Dans le même temps, les responsables de l'innovation dans le secteur de la vente au détail ont utilisé la technologie de l'eye tracking pour se renseigner :

#1 Ce qui attire l'attention des acheteurs et ce qu'ils ignorent

#2 Où ils regardent instinctivement et dans quel ordre.

#3 Quand ils déplacent leur regard d'un produit à un autre

#4 Comment ils prennent leur décision d'achat

En fin de compte, l'oculométrie permet aux détaillants d'analyser les raisons pour lesquelles leurs clients se comportent comme ils le font en fonction de leur regard.

Examinons de plus près les caractéristiques spécifiques de l'oculométrie qui génèrent des analyses prédictives pour le commerce de détail et qui amélioreront vos décisions en matière de marketing et de merchandising :

#1 Données sur l'attention visuelle

Qu'ils en soient conscients ou non, les gens choisissent de regarder les objets qui suscitent leur intérêt.

Le cerveau dispose d'une quantité limitée de ressources pour traiter les images. Il doit donc sélectionner ce qu'il considère comme pertinent et filtrer les informations visuelles inutiles. Ce processus mental s'appelle l'attention visuelle. L'eye tracking permet de mesurer l'attention visuelle et de l'enregistrer pour une analyse ultérieure.  

Dans le contexte de la recherche sur le commerce de détail, l'attention visuelle révèle ce à quoi les clients s'intéressent naturellement. Click To Tweet

Avant de prendre une décision d'achat, un acheteur regarde plusieurs produits pour comparer ses options. En général, les articles qu'il regarde le plus longtemps et le plus souvent sont ceux qu'il achète.

À cet égard, l'eye tracking montre combien de temps il a fallu au client pour se concentrer sur un produit spécifique. Il permet également de découvrir le nombre de fois où il l'a regardé. De plus, l'eye tracking mesure le temps qu'ils ont passé à regarder un article pour la première fois et la moyenne. Les termes officiels pour ces mesures sont :

#1 Time to the first fixation = combien de temps il a fallu au client pour se concentrer sur un produit spécifique

#2 Nombre de fixations = le nombre de fois où ils l'ont regardé.

#3 Durée de la première fixation = combien de temps ils ont passé à regarder un objet pour la première fois.

#4 Durée moyenne de fixation = combien de temps ils ont passé à regarder un objet en moyenne.

Les logiciels de suivi oculaire génèrent des cartes de chaleur et des cartes d'opacité pour présenter ces informations. Selon le type de visualisation, plus une zone est chaude ou claire, plus elle reçoit d'attention visuelle.

Eye Tracking Heatmap In Retail

#2 Intérêt, Perception, Intention

Le suivi oculaire permet également d'analyser les magasins de détail en montrant le flux d'intérêt, de perception et d'intention :

Une fois qu'un produit a suscité l'intérêt d'un acheteur, il va le regarder d'une certaine manière.

À partir de là, leur perception peut déterminer s'ils ont l'intention de l'acheter ou non.

Simultanément, la façon dont le magasin présente ce produit influence la façon dont le client le perçoit.

Disons que vous organisez une promotion en magasin. Études de suivi oculaire montrent que les acheteurs sont plus susceptibles de percevoir un meilleur rapport qualité-prix si le prix initial apparaît également. Pour prendre facilement leur décision d'achat, ils ont besoin d'indices visuels tout au long du parcours.

Globalement, l'intention d'acheter un produit d'intérêt augmente si le client le perçoit positivement.

Mais comment mesurer l'intention d'achat ? L'un des moyens consiste à analyser le comportement des consommateurs.

#3 Comportement du client en magasin

L'eye tracking vous permet d'enregistrer et de mesurer le comportement des acheteurs dans un environnement naturel. Cette technologie vous permet d'observer les actions intuitives de vos clients en temps réel lorsqu'ils explorent votre magasin.

En mettant en œuvre les connaissances des consommateurs et les analyses des magasins de détail à partir de l'eye tracking, vous pouvez :

Faciliter la navigation dans les magasins

Concevoir des offres ciblées

Organiser les étagères et affiche stratégiquement

Évaluer l'impact des conceptions d'emballage

Élaborer des campagnes publicitaires efficaces

Améliorer le service à la clientèle

Créer un programme sur mesure expérience en magasin

Les méthodes modernes de suivi des yeux sont unIl n'est pas intrusif. Mais actuellement, la technologie standard de suivi des yeux exige que le client porte des lunettes ou un casque. Par conséquent, il peut ajuster son comportement de manière involontaire ou non. Les chercheurs appellent ce phénomène l'effet Hawthorne.

Pour résoudre le problème du biais d'observation, nous avons maintenant Solutions de suivi oculaire 3D comme GazeSense.

Grâce au suivi oculaire 3D, vous n'avez pas besoin de lunettes pour mieux connaître les acheteurs. Notre logiciel fonctionne avec des caméras de détection de profondeur de qualité grand public pour suivre l'activité oculaire à distance.

Le suivi des yeux en 3D et en temps réel permet aux propriétaires de magasins et aux responsables de la connaissance des clients de :

#1 Travaillez avec de vrais acheteurs plutôt qu'avec des groupes de discussion.

#2 Suivre l'attention visuelle de plus d'un client en même temps

#3 Générer des analyses impartiales de l'attention portée aux rayonnages

Vous voulez savoir comment l'eye tracking 3D peut aider votre entreprise à obtenir des analyses prédictives pour la vente au détail ? Envoyez-nous un message, et notre spécialiste de la réussite des clients se fera un plaisir de vous en dire plus sur notre logiciel.

Cas d'utilisation du Big Data prédictif pour l'analyse des magasins de détail

Les entreprises utilisent l'analyse prédictive pour la vente au détail pour améliorer tous les aspects de leur activité. Mais avant tout, l'analyse des magasins de détail vous permet de créer une expérience satisfaisante pour chaque client. Vous obtiendrez des informations exploitables sur chaque facette de leur visite, des préférences aux habitudes d'achat.

#1 Étude du parcours du client

L'analyse prédictive pour la vente au détail vous permet de cartographier le parcours de vos clients au-delà des transactions. Vous pouvez voir vos produits, vos présentoirs, votre magasin et votre marque de la même manière que votre client. En utilisant l'eye tracking, vous pouvez littéralement les regarder à travers les yeux de votre client.

Predictive Analytics For Retail Eye Tracking Demonstration

L'analyse du parcours client utilise le big data pour montrer comment un prospect devient un client payant. Vous pouvez identifier et analyser tous les points de contact dans leur interaction avec votre magasin, notamment .

#1 Quand et comment ont-ils découvert votre magasin ?

#2 Communication avec les employés (expérience positive ou négative)

#3 Comment ils ont interagi avec les produits

#4 Actions de suivi (par exemple, inscription à la newsletter, commentaires, etc.)

Une fois que vous disposez de ces informations sur les acheteurs, vous pouvez personnaliser l'expérience client.

#2 Personnalisation de l'expérience d'achat

Plus l'expérience d'un client est personnalisée, plus sa satisfaction est grande. En évaluant le comportement antérieur de vos clients en magasin, vous pouvez adapter leurs expériences futures.

Vous pourrez ainsi accroître la fidélité des clients, la notoriété de la marque et les ventes. En outre, vous saurez comment et où concentrer vos efforts de merchandising.

En utilisant l'analyse prédictive pour la vente au détail, vous pouvez personnaliser l'expérience de l'acheteur :

#1 Recommandation de produits d'intérêt (cross-se)lling et vente incitative)

#2 Mise en œuvre de programmes de fidélisation et d'avantages efficaces

#3 Application des connaissances sur le comportement en ligne aux services en magasin

#4 Faciliter le processus de paiement

#5 Formation des vendeurs à l'interaction personnelle

#6 Étendre la personnalisation à tous les canaux

#3 Gestion de l'espace d'étagère

La façon dont un détaillant attribue l'espace de rayonnage influence à la fois l'expérience du client et les ventes directes. De tous les espaces d'un magasin, le rayon est celui où le client prend sa décision d'achat. Vous devez donc vous assurer qu'il trouvera facilement les produits qu'il désire.

L'analyse des magasins de détail vous aide à déterminer les articles à placer sur des étagères à hauteur des yeux. Les données de suivi du regard vous permettent d'attribuer un espace de rayonnage en fonction de l'attrait visuel des produits. En analysant les cartes de chaleur, vous comprendrez mieux comment :

#1 Distribuez les articles dans les rayons pour répondre aux attentes de vos clients.

#2 Communiquer les prix et les promotions

#3 Accroître la visibilité des produits clés

#4 Rationaliser le processus de réapprovisionnement des étagères

#4 Empêcher les meilleures ventes d'être en rupture de stock

#4 Configuration de l'agencement et de la conception du magasin

De plus, elleOutre la gestion de l'espace, les cartes de chaleur oculométriques fournissent également des informations sur la conception des magasins. Au lieu de tester différents plans d'étage, les données vous orientent dans une direction précise.

Vous voyez quelles sections, quelles allées et quels présentoirs attirent le plus l'attention. Vous pouvez ensuite adapter l'agencement de votre magasin pour faciliter la vie des clients.

En outre, cet aperçu de la vente au détail montre l'efficacité de votre programme actuel :

#1 Signes

#2 Bannières

#3 Présentoirs de marchandises

Vous savez où les positionner pour obtenir la meilleure visibilité pour les acheteurs.  

Autres sources comme les images des caméras de vidéosurveillance et le suivi des capteurs en magasin, révèlent égalementje les zones du magasin les plus fréquentées.

#5 Améliorer les stratégies de fixation des prix

L'analyse des magasins de détail vous permet de prévoir comment les clients réagissent et répondent aux changements de prix. En analysant l'élasticité des prix, vous pouvez voir comment ces ajustements de prix influenceront les ventes.

L'analyse prédictive pour la vente au détail vous permet de rester flexible avec vos prix. Sur la base des données que vous collectez, vous pouvez optimiser les prix en temps réel en fonction de l'avis des clients. Ces stratégies de prix personnalisées complètent le... Click To Tweet

Pour obtenir les meilleurs prix, les outils big data de vente au détail détectent et traitent également :

#1 Prix de la concurrence

#2 Demande de produit

#3 Indicateurs géodémographiques

#4 Attitude d'achat de l'acheteur

#5 Météo et saisonnalité

#6 Dépenses d'exploitation

#6 Prévision de la demande

Avec l'analyse prédictive pour la vente au détail, vous pouvez identifier les tendances et les modèles qui influencent la demande. L'analyse de l'historique des ventes et d'autres données historiques vous permet d'anticiper ce que vos clients achèteront à l'avenir. Les systèmes de traitement des big data tiennent également compte des événements locaux et nationaux et des promotions saisonnières.

La prévision de la demande soutient à la fois l'expérience du client et la croissance de l'entreprise.

Une fois que vous pouvez prédire ce que veulent vos clients, vous pouvez assurer l'approvisionnement en magasin. En même temps, vous pouvez réduire le risque de surstocker les magasins avec des produits qui ne sont pas demandés.

Les autres avantages de la prévision de la demande avec l'analyse avancée des magasins de détail sont les suivants :

#1 Réduire les coûts et accroître l'efficacité

#2 Maintien du flux de trésorerie

#3 Amélioration du rendement du capital

#7 Optimisation des messages marketing

Un marketing efficace en magasin est également lié à l'expérience personnalisée du client. Grâce aux données d'analyse des magasins de détail, vous avez déjà une idée de l'acheteur. À partir de là, il s'agit de communiquer les bons messages de manière efficace.

Predictive Analytics For Retail 3D Eye Tracking Simulation

Par exemple, prenez les données sur l'attention que vous obtenez grâce à l'oculométrie. Vous savez quels types d'affichage ont attiré votre client. En outre, vous savez quels éléments spécifiques de l'affichage ont attiré leur attention.

Combinez ces informations avec les données sur les préférences en matière de produits, et vous obtiendrez le meilleur retour sur investissement en matière de marketing :

#1 Informer votre acheteur sur les promotions qui comptent le plus pour lui

#2 Maintenir un message cohérent sur tous les canaux de communication

#3 Stimuler les ventes en magasin par des campagnes numériques stratégiques

#8 Prévision de la CLV (Customer Lifetime Value)

Vous pouvez prévoir la demande grâce à l'analyse prédictive et à la valeur du cycle de vie des clients (CLV). Sur la base des transactions passées, vous pouvez générer une CLV historique. D'autre part, en combinant l'historique des achats avec l'analyse du comportement, on obtient une CLV prédictive.

Un modèle CLV prédictif fournit une image détaillée de la relation de votre client avec votre magasin. Click To Tweet

Vous savez combien ils ont dépensé dans le passé et quels produits ils ont achetés. En combinant ces données avec leurs habitudes comportementales, vous obtenez une estimation réaliste de ce qu'ils dépenseront à l'avenir.

L'identification de votre CLV vous aidera :

#1 Classez vos acheteurs en fonction de leur valeur

#2 Optimiser l'acquisition de clients

#3 Planifier les budgets marketing avec efficacité

#4 Proposer des incitations personnalisées pour différents segments

Les avantages des informations exploitables sur les acheteurs

En fin de compte, l'analyse prédictive pour la vente au détail est un outil puissant pour générer des informations sur les clients. Vous comprenez comment votre client pense et ce qu'il apprécie.

À partir de là, vous pouvez prendre des mesures et apporter des améliorations au magasin pour répondre à leurs besoins, leurs désirs et leurs attentes.

Grâce à une connaissance approfondie des clients, vous pouvez :

Prendre des décisions commerciales fondées sur des données

Acquérir et conserver des clients à forte valeur ajoutée

Augmenter le retour sur investissement et la rentabilité des magasins

Développer des stratégies axées sur le client

Obtenir un avantage concurrentiel sur le marché

Fidéliser les clients

Concevoir des promotions attrayantes

Renforcer l'engagement des acheteurs

Découvrir des opportunités de croissance

Offrir une expérience client riche

Comment appliquer Shopper Insight

Il ne suffit pas d'observer, d'agréger et d'interpréter les données relatives aux clients. La recherche sur les acheteurs peut s'avérer inefficace si vous n'appliquez pas vos idées. Vous devez donc identifier les implications et créer un plan pour mettre en œuvre vos conclusions.

En fonction de vos informations spécifiques sur les acheteurs, vous pouvez prendre des mesures immédiates :

Réorganiser les catégories et/ou les points d'achat

Mise en œuvre de stratégies de prévention du désabonnement des clients

S'étendre à de nouveaux canaux, c'est-à-dire là où vos clients se trouvent dans l'espace numérique.

Améliorer les caractéristiques et les installations des magasins

Développer des techniques de vente croisée pertinentes

Tester de nouvelles stratégies de communication

Révision de l'allocation des ressources

Comment utiliser l'Eye Tracking 3D pour l'analyse de la vente au détail ?

Ici, à Eyeware, nous facilitons l'analyse prédictive pour le commerce de détail grâce à un logiciel de suivi des yeux en 3D.

3D Eye Tracking Heatmap Example

Contrairement au suivi oculaire standard, notre GazeSense permet de suivre à distance l'attention visuelle jusqu'à une distance de 1,3 m (4,3 ft).

Pas de lunettes. Pas de lunettes VR. Pas de calibration.

Tout ce dont vous avez besoin, c'est d'une caméra à détection de profondeur, et vous pouvez suivre des milliers de clients de manière anonyme, dans le respect de la réglementation GDPR.

De plus, vous bénéficiez d'une large portée, d'une ligne de vue en 3D et d'une API en temps réel. Notre logiciel enregistre avec précision les schémas de regard de vos clients, révélant ce qui attire leur attention visuelle.

Vous pouvez ensuite évaluer les performances de chaque produit, marque, affichage, etc.

👉 Prenez contact avec notre équipe pour voir comment l'oculométrie 3D à distance, en temps réel et pour plusieurs personnes, peut vous aider à obtenir des informations impartiales sur les acheteurs.