Buyer behavior is at the root of many informed business decisions – and it’s becoming harder and harder to understand why people buy and what is behind every purchasing decision.

If you’re one of the companies in the constant pursuit of understanding how customers act and think before buying, forget about guesswork and intuition – you will need accurate data about the shopper’s habits.

Today’s buyer is savvy and often unpredictable. There are a few key moments to try to observe buyer’s behavior, whether online, before buying, at the moment of purchase, or post-purchase.

Tässä artikkelissa paljastamme, kuinka voit ymmärtää ostajien ajattelun ostohetkellä. Jokainen on erilainen, mutta voit tunnistaa heidän käyttäytymisensä malleja, jotka voivat auttaa sinua optimoimaan heidän ostopolkunsa.

Lue, jos haluat kerätä parempaa tietoa, joka mahdollistaa havainnoinnin, analyysin ja ostajien käyttäytymisen ymmärtämisen 3D-silmäseurannan avulla.

Ensinnäkin, mitä on ostajan käyttäytyminen?

Buyer behavior offers much more information nowadays than it used to do when it was only about helping businesses understand purchase, use, and disposal of goods or services. It has since developed into much more than that. It examines the consumer shopping habits from their first contact with a company until the final purchase and even post-purchase. It includes the buyer’s emotional, mental, and behavioral responses when engaging with a company or brand. And it blends notions and elements from psychology, sociology, anthropology, marketing, economics, and behavioral economics.

Miksi on tärkeää ymmärtää ostajia?

Kun kehität tuotteesi markkinointimixiä, on tärkeää tietää, millaisia käsityksiä, asenteita ja toimia ihmisillä on ja joita he tekevät ostaessaan tuotteitasi.

Kun markkinoijat huomaavat asiakkaiden käyttäytymisen, he voivat tehdä tietoisia markkinointipäätöksiä. Ostajan käyttäytymisen tutkimus vaikuttaa kaikkiin promootioihin, tuotelanseerauksiin ja mainontaan. 

Kaivataanpa hieman syvemmälle, mikä vaikuttaa ostajien ostokäyttäytymiseen.

Mikä vaikuttaa ostokäyttäytymiseen?

Ensimmäinen asia, joka sinun tulee tietää ostajan käyttäytymisestä, on se sisäiset ja ulkoiset tekijät vaikuttavat asiakkaiden käyttäytymiseen. 

The sisäiset tekijät käsittelevät muuttujia, kuten kuluttajan persoonallisuutta, käsitystä, arvoja ja minäkuvaa. Esimerkiksi finanssialan huippuyrityksen maajohtaja saattaa ostaa kalliin auton, koska se sopii hänen omakuvaansa. Myyjien ja markkinointipäälliköiden on analysoitava nämä muuttujat kehittäessään markkinointikampanjoita tuotteilleen.

The ulkoiset tekijät jakautuvat:

• Kulttuuriset ja sosiaaliset tekijät: Kuluttajat pyrkivät matkimaan muita ihmisiä, joita he ihailevat, tai ottavat heidän mielipiteensä huomioon
• Point of purchase factors: the shopper’s behavior is affected by aspects such as the way a product feels and looks, its packaging, the store’s layout, product placement, and planograms, advertising and promotions, client service, background music, and others.

Jotta voidaan määrittää, miten ostajien käyttäytymiseen vaikuttavia ulkoisia tekijöitä voidaan optimoida – ja lisätä myyntiä tai parantaa asiakaskokemusta – on tarpeen analysoida ostajien käyttäytymistä, jotta voidaan määrittää, mikä tuottaa parhaat tulokset tietylle tuotteelle ja tietyssä kaupassa.

Missä voit analysoida ostajan ostokäyttäytymistä?

Omnichannel on päivän sana. Toisin sanoen tarkkailemalla ostajien käyttäytymistä verkossa ja offline-tilassa. Kun kuluttajat haluavat saada lisätietoa tuotteesta tai ostaa tuotteen, he suorittavat sarjan vaiheita. Verkkoympäristössä voit analysoida näitä vaiheita tarkastellessasi, miltä verkkosivustolta he tulivat, mitä sivuja he selailevat, mitä tuotteita hän napsautti, kuinka paljon aikaa ostaja vietti tietyillä sivuilla ja milloin ja miten hän teki ostoksen. .

That is why marketing managers, research agencies, and retailers analyze how shoppers interact with their brands and products through these channels holistically.

Seuraavissa kappaleissa käsitellään ostajien käyttäytymisen analysointiratkaisuja ja työkaluja vähittäiskaupoille. Jatkamme jakamalla esimerkkejä ja työkaluja, joita vähittäiskaupan johtajat käyttävät ymmärtääkseen ostajien käyttäytymistä offline-ostospisteessä.

Kuinka voit mitata ja analysoida ostajan ostokäyttäytymistä myymälässä?

Kun on kyse kuluttajien ostokäyttäytymisen seurannasta myymäläympäristössä, useimmat jälleenmyyjät käyttävät ratkaisuja, kuten:

• Nykyaikaiset myyntipisteet: jotkin nykyaikaiset myyntipistejärjestelmät on luotu paitsi eri tuotteiden myymiseen myös raporttien ja mittareiden, kuten asiakasmäärien, myyntitrendien, voittomarginaalien ja muiden luomiseen.
• Jalkaliikenteen analytiikkaratkaisut: nämä tulevat ihmislaskurien ja majakoiden muodossa, jotka auttavat jälleenmyyjiä tekemään päätelmiä navigointijärjestelmän tai myymälän suunnittelusta. 
• Älykärryt sijaintimajakoilla
• The store’s Wi-Fi network: to see how many shoppers come into the store and what areas they visited
• Visuaaliset järjestelmät (kamerajärjestelmät, optiset 3D-anturit)

Siirtyminen rationaalisesta ostajan tiedosta emotionaaliseen ostokäyttäytymiseen

Kauppaan saapuvien ihmisten määrän laskeminen, demografisten tietojen, kuten iän ja sukupuolen, tunnistaminen tai ihmisten liikkumisen seuraaminen kaupassa ovat tärkeitä brändisi ja myymäläsi kannalta.

Tarvitset kuitenkin myös työkaluja, jotka mittaavat kuluttajien tunnetilaa. Ihmiset tekevät paljon emotionaalisia tai vaistomaisia päätöksiä. 

Kuten artikkelin alkuvaiheessa olemme todenneet, ostajan käyttäytymisen analysointi tarkoittaa ihmisten sisäisten päätöstekijöiden, kuten arvojen, minäkuvan ja käsitys.

Ymmärtääksesi, kuinka ostaja näkee tuotteesi, sinun on analysoitava hänen reaktioitaan, kun hän käsittelee tuotetta.

Uusi ja varhain käyttöön otettu tapa tarkkailla, mitata ja analysoida ostajien käyttäytymistä on tekoälypohjainen tekniikka, joka perustuu kasvojen tunnistukseen ja katseen seurantaan.

3D-silmänseurantatekniikka on yksi näistä tekoälypohjaisista teknologioista, joiden avulla voit tutkia ostajien käyttäytymistä samalla kun varmistetaan, että yksityisyys on edelleen prioriteetti.

Tämä tekniikka auttaa sinua saamaan vastauksia, oikeassa ajassa, kysymyksiin kuten:

• Näkivätkö ostajat tuotteeni?
• Jos he näkivät sen, harkitsivatko he sitä vai katsoivatko he sitä?
• Kuinka monta kertaa he katsoivat tuotetta?
• Did they see the competition’s product as well? If yes, did they compare the two products? How much time did they spend looking at my product vs. the competition’s product?

Analysoimalla tämäntyyppistä ostajien käyttäytymistä ja huomioimista saat käyttöösi reaaliaikaisia oivalluksia ja trendejä, jotka auttavat sinua tekemään dataan perustuvia päätöksiä.

3D Eye Trackingin käyttäminen ostajan visuaalisen käyttäytymisen mittaamiseen

 Markkinointipäälliköt käyttävät silmänseuranta sekä on-line että offline-tilassa tutkiaksesi, kuinka ostajat ovat vuorovaikutuksessa tuotteiden tai tilojen kanssa, ja ymmärtääksesi, mitkä tuotteet, tarjoukset ja mallit kiinnittävät heidän huomionsa. 

Markkinoijat analysoivat ostajien käyttäytymistä katseenseurannan avulla, koska silmämme ovat ensisijainen tapa olla yhteydessä markkinoihin.

Toistaiseksi katseenseuranta tarkoitti erityisiä laseja tai kuulokkeita. Nämä annetaan asiakkaille tai mysteeriostajien käytettäväksi ostoprosessin aikana. 

However, eye tracking through traditional glasses can bias shopper behavior, as the subject is aware that his actions are recorded and analyzed. Because the consumer knows their actions are being recorded, the actions won’t be as authentic and raw as you would want them to be. Knowing they are supervised, the buyer’s actions are involuntarily, somewhat overthought, and altered by post-rationalization.

Kuinka 3D-näönseuranta toimii

Ja tässä tulee esiin 3D-etäseuranta, uusi tapa mitata huomiota häiritsemättömässä, nimettömässä muodossa ja vangita aito ja muuttumaton ostajan käyttäytyminen – kuinka he luonnollisesti toimivat hyllyssä.

Eyeware:ssä veimme markkinatutkimuksen ja katseenseurannan askeleen pidemmälle. Loimme tavan kerätä tietoja ostajien huomiosta 3D-silmäseurannan avulla, joka seuraa visuaalista huomiota etänä jopa 1,3 metrin (4,3 jalan) etäisyydeltä. 

Tämä tarkoittaa:

• Ei laseja – se on ei-tunkeileva menetelmä
• Ei VR-kuulokkeita – ostajaa eivät kuormita raskaat esineet ostosten aikana
• Ei henkilökohtaista lähestymistapaa ostajan kanssa – kaikki on nimetöntä ja GDPR-ystävällinen 

Voit seurata useita aiheita, merkitä kiinnostuksen kohteita (hyllyt, esittelyt tai muut kauppatavarat) avoimessa tilassa ja seurata niihin kohdistuvaa huomiota reaaliajassa. Voit tehdä tämän käyttämällä valmiita 3D-kameroita ja GazeSense. Gazesense on 3D-näönseurantaohjelmisto, joka on luotu kartoittaaksesi myymäläsi tai analyysipisteesi (hyllynäyttö, tuotteet jne.).

Asettamalla huomaamattoman anturin hyllylle tai myyntipisteeseen, ostajan huomiotiedot voidaan tarjota reaaliajassa tai tallentaa myöhempää analyysiä varten.

Tiedostamaton ostokäyttäytyminen ja kuluttajatottumukset

Ihmisten päätökset eivät ole niin järkeviä kuin haluaisimme niiden olevan. Suurin osa ihmisen käyttäytymisestä alkaa tiedostamattomalta tasolta. Nämä automaattiset prosessit, mukaan lukien käyttäytymisen matkiminen, vaikuttavat myös asenteisiin, uskomuksiin ja tavoitteisiin vaikuttamatta kuluttajien tietoiseen mieleen. 

Kuluttajatottumukset, eräänlainen automaattisuus, ovat myös käyttäytymismalleja, joihin vaikuttavat kontekstuaaliset ärsykkeet, tottumukset, jotka tapahtuvat jollain tasolla aikeistamme ja kontrollistamme riippumatta, ja näin kuluttajat tekevät brändipäätöksiä jokapäiväisessä elämässään. Yksi asiakkaan kanssa tekemämme tutkimus paljasti, että ostajat olivat automaattiohjauksessa. He viettivät yleensä alle minuutin käytävällä ja nappasivat yhden tuotteen. Ostajat ostivat usein sen brändin, jonka he näkivät ensin, eivätkä välttämättä löytäneet brändiään. Pääasiallinen ostokriteeri oli asiakkaan ensimmäinen tuote. Pitkäaikainen harkinta ei ollut niin yleistä.

Ostajan käyttäytymisen tyyppi, jonka voit kerätä 3D-seurantatutkimuksella

Käyttämällä 3D-etäseurantaa voit nähdä, kuinka ostajat ovat vuorovaikutuksessa hyllyllä olevien tuotteiden kanssa. 

How? By analyzing fixations, gaze points revisit, and other eye movement behaviors. This way, you will have insight into the shoppers’ buying behavior and be able to find out:

• Millaisia tunnereaktioita ostajat saavat ostokokemuksensa aikana? Tunteet ohjaavat ostokäyttäytymistä. Ihmiset eivät ole niin loogisia kuin voisimme kuvitella – silmien liikkeet ovat raakaa, muuttumatonta indikaattoria siitä, kuinka ihmiset näkevät tuotteen
• Kuinka impulsiivinen ostaja on?
• Miten sukupuolet reagoivat siihen, mitä markkinoit?
• Kuinka näyttösi tai kampanjasi toimivat?
• Kuinka monista ostajistasi tulee ostajia?
• Missä ovat valinnat, joihin ostajat viettävät eniten aikaa?
• Mikä kiinnittää ostajien huomion hyllyssä? Olipa se sitten näytöltäsi tai kilpailusi kampanjasta
• Mitä eroa on sillä, mitä ostajat sanovat ja tekevät fokusryhmissä tai kyselyissä verrattuna siihen, mitä he tekevät kaupoissa?
• Kannattaako erikoisnäytöksiin investoida?
• Onko uusi pakkaus tarpeeksi näkyvä ja haluttava?

Kaikki edellä mainitut ostajan oivallukset voivat paljastaa heidän käyttäytymisensä ja auttaa sinua tekemään tietoihin perustuvia päätöksiä, joilla voit vaikuttaa heidän ostopolkuun.

Lopuksi: Luota ostajan sanoihin, mutta ennen kaikkea luota ostajan käyttäytymiseen

As we have seen, having access to what influences a consumer’s buying process gives brands more information about their products and their competitors. Companies can discover the attributes and features buyers value most when comparing two brands. 

Suosittelemme arvioimaan sekä potentiaalisten ostajien ja ostajien rationaalisia käsityksiä (perinteisellä markkinatutkimuksella, kuten fokusryhmillä) että tiedostamattomia ja muuttumattomia käsityksiä ja impulsseja. Kaikkien näiden tietojen avulla voit selvittää, mitkä tuotteet ja ominaisuudet tarjoavat merkittävimmän sijoitetun pääoman tuoton. 

Voimme auttaa sinua saamaan kilpailuetua ymmärtämällä paremmin ostajien käyttäytymistä. Ota yhteyttä Eyeware-tiimiin, ja autamme sinua mielellämme kokeilemaan reaaliaikaista 3D-näönseurantaa!