Buyer behavior is at the root of many informed business decisions – and it’s becoming harder and harder to understand why people buy and what is behind every purchasing decision.

If you’re one of the companies in the constant pursuit of understanding how customers act and think before buying, forget about guesswork and intuition – you will need accurate data about the shopper’s habits.

Today’s buyer is savvy and often unpredictable. There are a few key moments to try to observe buyer’s behavior, whether online, before buying, at the moment of purchase, or post-purchase.

Selles artiklis selgitame, kuidas saate aru, kuidas ostjad ostuhetkel mõtlevad. Kõik on erinevad, kuid nende käitumises on mustreid, mis aitavad teil ostuteekonda optimeerida.

Kui soovite, lugege edasi koguda paremaid andmeid, mis võimaldavad 3D-silma jälgimise kaudu jälgida, analüüsida ja mõista ostja käitumist.

Esiteks, mis on ostja käitumine?

Buyer behavior offers much more information nowadays than it used to do when it was only about helping businesses understand purchase, use, and disposal of goods or services. It has since developed into much more than that. It examines the consumer shopping habits from their first contact with a company until the final purchase and even post-purchase. It includes the buyer’s emotional, mental, and behavioral responses when engaging with a company or brand. And it blends notions and elements from psychology, sociology, anthropology, marketing, economics, and behavioral economics.

Miks on oluline ostjaid mõista?

Toote turundusmiksi väljatöötamisel on oluline teada inimeste arusaamu, hoiakuid ja tegevusi, mida inimesed teie tooteid ostes teevad.

Kui turundajad avastavad, kuidas kliendid käituvad, saavad nad teha teadlikke turundusotsuseid. Ostjate käitumise uurimine mõjutab kõiki tutvustusi, toote lansseerimist, reklaamitegevust. 

Uurime veidi lähemalt, mis mõjutab ostjate ostukäitumist.

Mis mõjutab ostukäitumist?

Esimene asi, mida peaksite ostja käitumise kohta teadma, on see sisemised ja välised tegurid mõjutavad ostjate käitumist. 

The sisemised tegurid käsitlevad selliseid muutujaid nagu tarbija isiksus, taju, väärtused ja minapilt. Näiteks võib tippfinantsettevõtte riigijuht osta kalli auto, kuna see sobib tema minapildiga. Müügiesindajad ja turundusjuhid peavad oma toodete turunduskampaaniate väljatöötamisel neid muutujaid analüüsima.

The välistegurid jagunevad:

• Kultuurilised ja sotsiaalsed tegurid: tarbijad kipuvad jäljendama teisi inimesi, keda nad imetlevad või arvestavad nende arvamusega
• Point of purchase factors: the shopper’s behavior is affected by aspects such as the way a product feels and looks, its packaging, the store’s layout, product placement, and planograms, advertising and promotions, client service, background music, and others.

Et teha kindlaks, kuidas optimeerida ostja käitumist mõjutavaid väliseid tegureid – ja suurendada müüki või parandada kliendikogemust –, on vaja analüüsida ostja käitumist, et teha kindlaks, mis annab konkreetse toote puhul ja konkreetses poes parimaid tulemusi.

Kus saate analüüsida ostjate ostukäitumist?

Omnichannel on päeva sõna. Teisisõnu, jälgides ostjate käitumist nii võrgus kui ka väljaspool seda. Kui tarbijad soovivad toote kohta rohkem teada saada või osta, astuvad nad samme. Veebikeskkonnas olles saate neid samme analüüsida, vaadates, milliselt veebisaidilt nad tulid, milliseid lehti sirvis, millistel toodetel inimene klõpsas, kui palju aega ostleja teatud lehtedel veetis ning millal ja kuidas ta ostu sooritas. .

That is why marketing managers, research agencies, and retailers analyze how shoppers interact with their brands and products through these channels holistically.

Järgmistes lõikudes käsitletakse ostja käitumise analüüsi lahendusi ja tööriistu jaekaupluste jaoks. Jätkame näidete ja tööriistade jagamisega, mida jaekaupluste juhid kasutavad, et mõista ostjate käitumist võrguühenduseta ostukohas.

Kuidas mõõta ja analüüsida ostjate ostukäitumist poes?

Tarbijate ostukäitumise jälgimisel poekeskkonnas kasutab enamik jaemüüjaid selliseid lahendusi nagu:

• Kaasaegsed müügikohad: mõned kaasaegsed müügipunktide süsteemid on loodud mitte ainult erinevate kaupade müümiseks, vaid ka aruannete ja mõõdikute loomiseks, nagu klientide arv, müügitrendid, kasumimarginaalid ja palju muud.
• Jalaliikluse analüüsilahendused: need on inimeste loendurite ja majakate kujul, mis aitavad jaemüüjatel teha järeldusi selle kohta, kui hea on navigatsioonisüsteem või kaupluse kujundus 
• Nutikad kärud asukohamajakatega
• The store’s Wi-Fi network: to see how many shoppers come into the store and what areas they visited
• Visuaalsed süsteemid (kaamerasüsteemid, optilised 3D-andurid)

Liigume ratsionaalselt ostjaandmetelt emotsionaalsele ostjakäitumisele

Poodi sisenevate inimeste arvu loendamine, demograafiliste andmete (nt vanus ja sugu) tuvastamine või inimeste liikumise jälgimine poes on teie kaubamärgi ja poe jaoks üliolulised.

Siiski vajate ka tööriistu, mis mõõdavad teie tarbijate emotsionaalset seisundit. Inimesed teevad palju emotsionaalseid või instinktiivseid otsuseid. 

Nagu oleme artikli algfaasis öelnud, tähendab ostja käitumise analüüsimine inimese sisemiste otsustusteguritega tegelemist, nagu väärtused, minapilt ja taju.

Et mõista, kuidas ostja teie toodet tajub, peate analüüsima tema reaktsioone tootega suhtlemisel.

Uus ja varakult kasutusele võetud viis ostja käitumise vaatlemiseks, mõõtmiseks ja analüüsimiseks on AI-põhine tehnoloogia, mis põhineb näotuvastamisel ja silmade jälgimisel.

3D-silmade jälgimise tehnoloogia on üks neist AI-põhistest tehnoloogiatest, mis võimaldab teil uurida ostjate käitumist samas kui privaatsus jääb prioriteediks.

See tehnoloogia aitab teil vastuseid saada, reaalajas, sellistele küsimustele nagu:

• Kas ostjad nägid minu toodet?
• Kui nad seda nägid, kas nad kaalusid seda või heitsid sellele pilgu?
• Mitu korda nad toodet vaatasid?
• Did they see the competition’s product as well? If yes, did they compare the two products? How much time did they spend looking at my product vs. the competition’s product?

Seda tüüpi ostja käitumise ja tähelepanu analüüsimine annab teile juurdepääsu reaalajas ülevaatele ja suundumustele, mis aitavad teil teha andmepõhiseid otsuseid.

3D-silma jälgimise kasutamine ostja visuaalse käitumise mõõtmiseks

 Turundusjuhid kasutavad silmade jälgimine nii võrgus kui ka väljaspool seda, et uurida, kuidas ostjad toodete või ruumidega suhtlevad, ja mõista, millised tooted, pakkumised ja kujundused nende tähelepanu köidavad. 

Turundajad analüüsivad ostjate käitumist silmade jälgimise kaudu, sest meie silmad on peamine viis, kuidas me turuga suhtleme.

Seni tähendas pilgujälgimine spetsiaalseid prille või peakomplekte. Need antakse klientidele või salaostlejatele ostuprotsessi ajal kandmiseks. 

However, eye tracking through traditional glasses can bias shopper behavior, as the subject is aware that his actions are recorded and analyzed. Because the consumer knows their actions are being recorded, the actions won’t be as authentic and raw as you would want them to be. Knowing they are supervised, the buyer’s actions are involuntarily, somewhat overthought, and altered by post-rationalization.

Kuidas 3D-silmajälgimine töötab

Ja siin tuleb appi 3D-silmade kaugjälgimine, uus viis tähelepanu mõõtmiseks mittepealetükkival ja anonüümsel kujul, jäädvustades ostja autentse ja muutumatu käitumise – kuidas nad loomulikult riiulis tegutsevad.

Eyeware-s võtsime turu-uuringu ja pilgujälgimise sammu edasi. Lõime viisi, kuidas koguda andmeid ostjate tähelepanu kohta, kasutades 3D-silma jälgimist, mis jälgib visuaalset tähelepanu eemalt kuni 1,3 meetri kauguselt. 

See tähendab:

• Prillideta – see on mittepealetükkiv meetod
• Puuduvad VR-peakomplektid – ostjat ei koorma poeskäigu ajal rasked esemed
• Ei mingit isiklikku lähenemist ostjale – see kõik on anonüümne ja GDPR-sõbralik 

Saate jälgida mitut teemat, sildistada huvipakkuvaid objekte (riiulid, väljapanekud või muud kaubaartiklid) avatud ruumis ja jälgida neile suunatud tähelepanu reaalajas. Seda saad teha kasutades valmis 3D kaameraid ja GazeSense. Gazesense on 3D-silma jälgimise tarkvara, mis on loodud teie poe või teie analüüsipunkti (riiuliekraan, tooted jne) kaardistamiseks.

Asetades riiulile või müügikohta diskreetse anduri, ostja tähelepanu andmed saab esitada reaalajas või salvestada hilisemaks analüüsiks.

Juurdepääs alateadlikule ostukäitumisele ja tarbimisharjumustele

Inimeste otsused ei ole nii ratsionaalsed, kui me tahaksime. Suurem osa inimeste käitumisest saab alguse teadvuseta tasandilt. Need automaatsed protsessid, sealhulgas käitumise matkimine, mõjutavad ka hoiakuid, uskumusi ja eesmärke ilma tarbijate teadlikku meelt mõjutamata. 

Tarbijaharjumused, teatud tüüpi automaatsus, on ka käitumine, mida mõjutavad kontekstuaalsed stiimulid, harjumused, mis toimuvad mingil tasemel meie kavatsustest ja kontrollist sõltumatult, ning see on see, kuidas tarbijad teevad oma igapäevaelu kontekstis brändiotsuseid. Ühest kliendiga koostatud uuringust selgus, et ostjad olid autopiloodil. Tavaliselt veetsid nad vahekäigus alla minuti ja haarasid ühe toote. Ostlejad ostsid sageli seda, millist kaubamärki nad esimesena nägid, ega leidnud tingimata oma kaubamärki. Peamine ostukriteerium oli esimene toode, mida klient nägi. Pikaajaline kaalumine ei olnud nii tavaline.

Ostja käitumise tüüp, mida saate 3D-silma jälgimise uuringu abil koguda

3D-silma kaugjälgimise abil saate näha, kuidas ostjad riiulil olevate toodetega suhtlevad. 

How? By analyzing fixations, gaze points revisit, and other eye movement behaviors. This way, you will have insight into the shoppers’ buying behavior and be able to find out:

• Millised on ostjate emotsionaalsed reaktsioonid kogu ostukogemuse jooksul? Emotsioon on see, mis juhib ostukäitumist. Inimesed ei ole nii loogilised, kui võiksime ette kujutada – silmade liigutused on toored, muutumatud näitajad selle kohta, kuidas inimesed toodet tajuvad.
• Kui impulsiivne on ostja?
• Kuidas sood reageerivad teie turundusele?
• Kuidas teie väljapanekud või reklaamid toimivad?
• Kui paljudest teie ostjatest saavad ostjad?
• Kus on valikud, millistele ostjatele kulub kõige rohkem aega?
• Mis köidab riiulil ostjate tähelepanu? Olenemata sellest, kas see pärineb teie ekraanilt või teie võistluse reklaamist
• Mis vahe on sellel, mida ostjad fookusgruppide või küsitluste käigus räägivad ja teevad, võrreldes sellega, mida nad poodides teevad?
• Kas tasub investeerida spetsiaalsetesse väljapanekutesse?
• Kas teie uus pakend on piisavalt nähtav ja ihaldusväärne?

Kõik ülaltoodud ostjate ülevaated võivad nende käitumist demüstifitseerida ja aidata teil teha andmepõhiseid otsuseid, mis mõjutavad nende ostuteed.

Kokkuvõte: usaldage ostja sõnu, kuid ennekõike usaldage ostja käitumist

As we have seen, having access to what influences a consumer’s buying process gives brands more information about their products and their competitors. Companies can discover the attributes and features buyers value most when comparing two brands. 

Meie soovituseks on hinnata nii potentsiaalsete ostjate ja ostjate ratsionaalseid arusaamu (viies läbi traditsioonilisi turu-uuringuid, näiteks fookusgrupid) kui ka teadvustamata ja muutumatuid arusaamu ja impulsse. Kogu selle teabe olemasolu aitab teil avastada, millised tooted ja funktsioonid pakuvad kõige olulisemat investeeringutasuvust. 

Aitame teil saada konkurentsieelise, kui mõistame paremini ostja käitumist. Võtke ühendust Eyeware meeskonnaga, ja aitame teil hea meelega proovida reaalajas 3D-silma jälgimist!