Buyer behavior is at the root of many informed business decisions – and it’s becoming harder and harder to understand why people buy and what is behind every purchasing decision.

If you’re one of the companies in the constant pursuit of understanding how customers act and think before buying, forget about guesswork and intuition – you will need accurate data about the shopper’s habits.

Today’s buyer is savvy and often unpredictable. There are a few key moments to try to observe buyer’s behavior, whether online, before buying, at the moment of purchase, or post-purchase.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie die Denkweise der Käufer im Moment des Kaufs verstehen können. Jeder ist anders, aber es gibt Muster, die Sie in ihrem Verhalten erkennen können, die Ihnen helfen können, ihre Kaufreise zu optimieren.

Lesen Sie weiter, wenn Sie möchten um bessere Daten zu sammeln, die die Beobachtung, Analyse und das Verständnis des Käuferverhaltens durch 3D-Eye-Tracking ermöglichen.

Zunächst einmal: Was ist Käuferverhalten?

Buyer behavior offers much more information nowadays than it used to do when it was only about helping businesses understand purchase, use, and disposal of goods or services. It has since developed into much more than that. It examines the consumer shopping habits from their first contact with a company until the final purchase and even post-purchase. It includes the buyer’s emotional, mental, and behavioral responses when engaging with a company or brand. And it blends notions and elements from psychology, sociology, anthropology, marketing, economics, and behavioral economics.

Warum ist es wichtig, Käufer zu verstehen?

Bei der Entwicklung des Marketing-Mix für Ihr Produkt ist es wichtig, die Wahrnehmungen, Einstellungen und Handlungen der Menschen beim Kauf Ihrer Produkte zu kennen.

Sobald Marketingfachleute herausfinden, wie sich Kunden verhalten, können sie fundierte Marketingentscheidungen treffen. Die Untersuchung des Käuferverhaltens beeinflusst alle Aktionen, Produkteinführungen und Werbeaktivitäten. 

Lassen Sie uns etwas genauer untersuchen, was das Einkaufsverhalten der Käufer beeinflusst.

Was beeinflusst das Kaufverhalten?

Das erste, was Sie über das Käuferverhalten wissen sollten, ist das Interne und externe Faktoren beeinflussen das Käuferverhalten. 

Die Interne Faktoren befassen sich mit Variablen wie der Persönlichkeit, der Wahrnehmung, den Werten und dem Selbstbild des Verbrauchers. Beispielsweise kauft ein Country Manager eines Top-Finanzunternehmens vielleicht ein teures Auto, weil es zu seinem Selbstverständnis passt. Vertriebsmitarbeiter und Marketingmanager müssen diese Variablen analysieren, wenn sie Marketingkampagnen für ihre Produkte entwickeln.

Die externe Faktoren unterteilen sich in:

• Kulturelle und soziale Faktoren: Verbraucher neigen dazu, andere Menschen, die sie bewundern, nachzuahmen oder ihre Meinung zu berücksichtigen
• Point of purchase factors: the shopper’s behavior is affected by aspects such as the way a product feels and looks, its packaging, the store’s layout, product placement, and planograms, advertising and promotions, client service, background music, and others.

Um festzustellen, wie die externen Faktoren optimiert werden können, die das Käuferverhalten beeinflussen – und den Umsatz steigern oder das Kundenerlebnis verbessern –, ist es notwendig, das Käuferverhalten zu analysieren, um festzustellen, was die besten Ergebnisse für ein bestimmtes Produkt und in einem bestimmten Geschäft erzielt.

Wo können Sie das Einkaufsverhalten von Käufern analysieren?

Omnichannel ist das Wort der Stunde. Mit anderen Worten, indem das Käuferverhalten online und offline beobachtet wird. Wenn Verbraucher mehr über ein Produkt erfahren oder es kaufen möchten, gehen sie eine Reihe von Schritten durch. Wenn Sie sich in der Online-Umgebung befinden, können Sie diese Schritte analysieren, indem Sie sich ansehen, von welcher Website sie kamen, welche Seiten sie durchsuchten, auf welche Produkte die Person geklickt hat, wie viel Zeit der Käufer auf bestimmten Seiten verbracht hat und wann und wie er den Kauf getätigt hat .

That is why marketing managers, research agencies, and retailers analyze how shoppers interact with their brands and products through these channels holistically.

In den folgenden Abschnitten werden Lösungen und Tools zur Analyse des Käuferverhaltens für Einzelhandelsgeschäfte erörtert. Wir werden weiterhin Beispiele und Tools vorstellen, die Manager von Einzelhandelsgeschäften verwenden, um das Käuferverhalten am Offline-Einkaufspunkt zu verstehen.

Wie können Sie das Einkaufsverhalten von Käufern im Geschäft messen und analysieren?

Wenn es darum geht, das Einkaufsverhalten der Verbraucher in der Ladenumgebung zu beobachten, verwenden die meisten Einzelhändler Lösungen wie:

• Moderne POS: Einige moderne Point-of-Sales-Systeme werden nicht nur zum Verkauf verschiedener Artikel, sondern auch zum Generieren von Berichten und Metriken wie Kundenzahlen, Verkaufstrends, Gewinnspannen und mehr erstellt
• Lösungen zur Fußgängerverkehrsanalyse: Diese kommen in Form von Personenzählern und Beacons daher und helfen Einzelhändlern dabei, Rückschlüsse darauf zu ziehen, wie gut ein Navigationssystem oder ein Ladendesign ist 
• Smart Carts mit Standort-Beacons
• The store’s Wi-Fi network: to see how many shoppers come into the store and what areas they visited
• Visuelle Systeme (Kamerasysteme, optische 3D-Sensoren)

Von rationalen Shopper-Daten zu emotionalem Shopper-Verhalten

Das Zählen der Anzahl der Personen, die ein Geschäft betreten, das Identifizieren von demografischen Merkmalen wie Alter und Geschlecht oder das Verfolgen der Bewegung von Personen innerhalb eines Geschäfts sind für Ihre Marke und Ihr Geschäft von entscheidender Bedeutung.

Sie benötigen jedoch auch Tools, die den emotionalen Zustand Ihrer Verbraucher messen. Menschen treffen viele emotionale oder instinktive Entscheidungen. 

Wie wir bereits zu Beginn des Artikels festgestellt haben, bedeutet die Analyse des Käuferverhaltens, sich mit internen menschlichen Entscheidungsfaktoren wie Werten, Selbstbild und mehr auseinanderzusetzen Wahrnehmung.

Um zu verstehen, wie ein Käufer Ihr Produkt wahrnimmt, müssen Sie seine Reaktionen analysieren, während er sich mit dem Produkt beschäftigt.

Eine neue und früh eingeführte Methode zur Beobachtung, Messung und Analyse des Käuferverhaltens ist die KI-basierte Technologie, die auf Gesichtserkennung und Blickverfolgung basiert.

Die 3D-Eye-Tracking-Technologie ist eine dieser KI-basierten Technologien, mit denen Sie das Käuferverhalten erforschen können während die Wahrung der Privatsphäre eine Priorität bleibt.

Diese Technologie wird Ihnen helfen, Antworten zu erhalten, in Echtzeit, auf Fragen wie:

• Haben die Käufer mein Produkt gesehen?
• Wenn sie es gesehen haben, haben sie darüber nachgedacht oder haben sie es angeschaut?
• Wie oft haben sie sich das Produkt angesehen?
• Did they see the competition’s product as well? If yes, did they compare the two products? How much time did they spend looking at my product vs. the competition’s product?

Durch die Analyse dieser Art von Käuferverhalten und -aufmerksamkeit erhalten Sie Zugriff auf Echtzeit-Einblicke und Trends, die Ihnen helfen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.

Verwendung von 3D-Eye-Tracking zur Messung des visuellen Verhaltens von Käufern

 Marketingmanager verwenden Augenverfolgung sowohl online als auch offline, um zu untersuchen, wie Käufer mit Produkten oder Räumen interagieren und zu verstehen, welche Produkte, Werbeaktionen und Designs ihre Aufmerksamkeit erregen. 

Vermarkter analysieren das Käuferverhalten durch Eye-Tracking, da unsere Augen die primäre Art und Weise sind, wie wir mit dem Markt interagieren.

Bisher bedeutete Eye-Tracking spezielle Brillen oder Headsets. Diese werden Kunden oder Testkäufern zum Tragen während des Einkaufsvorgangs gegeben. 

However, eye tracking through traditional glasses can bias shopper behavior, as the subject is aware that his actions are recorded and analyzed. Because the consumer knows their actions are being recorded, the actions won’t be as authentic and raw as you would want them to be. Knowing they are supervised, the buyer’s actions are involuntarily, somewhat overthought, and altered by post-rationalization.

So funktioniert 3D-Eye-Tracking

Und hier kommt 3D-Eyetracking aus der Ferne ins Spiel, eine neue Art der Aufmerksamkeitsmessung in einer nicht aufdringlichen, anonymen Form, die das authentische und unveränderte Käuferverhalten erfasst – wie sie sich natürlich am Regal verhalten.

Bei Eyeware haben wir Marktforschung und Eye-Tracking einen Schritt weiter gebracht. Wir haben eine Möglichkeit geschaffen, Daten über die Aufmerksamkeit der Käufer mithilfe von 3D-Eye-Tracking zu sammeln, das die visuelle Aufmerksamkeit aus einer Entfernung von bis zu 1,3 m (4,3 Fuß) aus der Ferne verfolgt. 

Das heisst:

• Keine Brille – es ist eine nicht-intrusive Methode
• Kein VR-Headset – der Shopper wird beim Einkaufen nicht durch schwere Gegenstände belastet
• Keine persönliche Ansprache des Käufers – alles anonym und DSGVO-freundlich 

Sie können mehrere Themen verfolgen, interessante Objekte (Regale, Displays oder andere Merchandising-Artikel) im offenen Raum markieren und die Aufmerksamkeit in Echtzeit darauf verfolgen. Sie können dies tun, indem Sie handelsübliche 3D-Kameras verwenden und GazeSense. Gazesense ist eine 3D-Eye-Tracking-Software, die entwickelt wurde, um Ihr Geschäft oder Ihren Analysepunkt (Regalanzeige, Produkte usw.) zu kartieren.

Durch die Platzierung eines diskreten Sensors im Regal oder an der Verkaufsstelle, Daten zur Aufmerksamkeit der Käufer können in Echtzeit bereitgestellt oder für spätere Analysen gespeichert werden.

Zugang zu unbewusstem Kaufverhalten und Konsumgewohnheiten haben

Menschliche Entscheidungen sind nicht so rational, wie wir es gerne hätten. Der Großteil des menschlichen Verhaltens beginnt auf einer unbewussten Ebene. Diese automatischen Prozesse, einschließlich der Verhaltensnachahmung, wirken sich auch auf Einstellungen, Überzeugungen und Ziele aus, ohne das Bewusstsein der Verbraucher einzubeziehen. 

Verbrauchergewohnheiten, eine Art Automatismus, sind auch Verhaltensweisen, die von kontextuellen Reizen beeinflusst werden, Gewohnheiten, die bis zu einem gewissen Grad unabhängig von unseren Absichten und unserer Kontrolle geschehen, und auf diese Weise treffen Verbraucher Markenentscheidungen im Kontext ihres täglichen Lebens. Eine Studie, die wir mit einem Kunden erstellt haben, ergab, dass Käufer auf Autopilot waren. Sie verbrachten normalerweise weniger als eine Minute im Gang und schnappten sich ein einzelnes Produkt. Käufer kauften häufig die Marke, die sie zuerst sahen, und fanden ihre Marke nicht unbedingt. Das Hauptkaufkriterium war das erste Produkt, das der Kunde sah. Längeres Nachdenken war nicht so üblich.

Die Art des Käuferverhaltens, das Sie durch eine 3D-Eye-Tracking-Studie erfassen können

Durch die Verwendung von Remote-3D-Eyetracking können Sie sehen, wie Käufer mit Produkten im Regal interagieren. 

How? By analyzing fixations, gaze points revisit, and other eye movement behaviors. This way, you will have insight into the shoppers’ buying behavior and be able to find out:

• Welche emotionalen Reaktionen haben Käufer während ihres Einkaufserlebnisses? Emotionen bestimmen das Kaufverhalten. Menschen sind nicht so logisch, wie wir uns das vielleicht vorstellen – Augenbewegungen sind rohe, unveränderte Indikatoren dafür, wie Menschen ein Produkt wahrnehmen
• Wie impulsiv ist der Käufer?
• Wie reagieren die Geschlechter auf das, was Sie vermarkten?
• Wie funktionieren Ihre Displays oder Werbeaktionen?
• Wie viele Ihrer Käufer werden zu Käufern?
• Wo liegen die Möglichkeiten, welche Käufer die meiste Zeit verbringen?
• Was erregt die Aufmerksamkeit der Käufer am Regal? Ob von Ihrem Display oder der Promo Ihrer Konkurrenz
• Was ist der Unterschied zwischen dem, was Käufer in Fokusgruppen oder Umfragen sagen und tun, und dem, was sie in Geschäften tun?
• Lohnt sich die Investition in Sonderdisplays?
• Ist Ihre neue Verpackung sichtbar genug und wünschenswert?

Alle oben genannten Arten von Käufereinblicken können ihr Verhalten entmystifizieren und Ihnen helfen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, um ihren Kaufweg zu beeinflussen.

Zusammenfassung: Vertrauen Sie den Worten des Käufers, aber vor allem vertrauen Sie dem Verhalten des Käufers

As we have seen, having access to what influences a consumer’s buying process gives brands more information about their products and their competitors. Companies can discover the attributes and features buyers value most when comparing two brands. 

Unsere Empfehlung ist, sowohl die rationalen Wahrnehmungen von potentiellen Käufern und Käufern (durch klassische Marktforschung, wie Fokusgruppen) als auch die unbewussten und unveränderten Wahrnehmungen und Impulse zu bewerten. Wenn Sie all diese Informationen zur Hand haben, können Sie herausfinden, welche Produkte und Funktionen den größten Return on Investment bieten. 

Wir können Ihnen dabei helfen, durch ein besseres Verständnis des Käuferverhaltens einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Wenden Sie sich an das Eyeware-Team, und wir helfen Ihnen gerne dabei, 3D-Eyetracking aus der Ferne in Echtzeit auszuprobieren!